ما عرض المبيعات؟
في عالم سريع الخطى، يتوقع المزيد والمزيد من العملاء المحتملين من مندوبي المبيعات الشيء نفسه: من المفترض أن يقدموا عرض القيمة في الوقت الذي يستغرقه ركوب المصعد من طابقهم إلى الردهة. يجب أن يكون "عرض المصعد" عرضًا تقديميًا للمبيعات مكثَّفًا ومخصصًا وبإمكانه أن يُظهر للعملاء بشكل سريع كيف يمكن لشركتك معالجة نقاط الضعف لديهم.
سيُحدد هذا التفاعل الأول - والقيمة التي تقدمها - ما إذا كان العميل سيقرر النظر في عرضك بجدية. عرض المبيعات هو المفتاح الذي سيفتح المجال أمام هذه الفرص الذهبية.
ما أهمية وجود
عرض مبيعات مناسب؟
يتلقى العملاء المتوقّعون كمية هائلة من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والإعلانات من العديد من الشركات التي تتنافس على جذب انتباههم. والقيمة التي تقدمها - والأهم من ذلك، طريقة توصيل هذه القيمة - هي ما ستلفت انتباههم بشكل أكبر. إذا لم تتمكن من عرض الطريقة التي يمكنك مساعدة العميل بها في معالجة التحديات التي تواجهه بسرعة وبشكل متسق، فسيكون من المستحيل إقناعه بشراء ما تبيعه.
صيغة عرض المبيعات الجيد
يحقق عرض المبيعات الجيد الكثير من الأشياء، بدءًا من إثارة فضول المشتري وصولاً إلى تحديد كيف يمكن لحلّك معالجة نقاط ضعفه المحددة. هناك أنواع مختلفة من عروض المبيعات التي يمكن الاستفادة منها عبر محطات مختلفة في رحلة المشتري، ولكن جوهر الصيغة الذي يجعل عرض المبيعات جيدًا غالبًا ما يظل ثابتًا. لنلقِ نظرة!
الخطوة الأولى في صياغة أي عرض مبيعات لائق هي المعلومات. قم بإجراء البحث وجمع المعلومات ذات الصلة حول مجال عمل المشتري واتجاهاته والتحديات التي تواجهه ونقاط الضعف لديه وغير ذلك.
13% - هذه هي النسبة المئوية لرجال الأعمال الذين يوافقون على أن مندوبي المبيعات يفهمون احتياجاتهم، لذا عندما يأخذ مندوبو المبيعات الوقت الكافي للقيام بعملهم الأساسي والتثبّت من الحقائق المتعلقة بالتحديات التي يواجهها المشترون، فهم بالفعل يتقدمون بخطوة على منافسيهم عندما يتعلق الأمر بعرض حلهم.
يتذكر الجميع قصة جيدة. تجذب القصص انتباهنا بسهولة وغالبًا ما تغير طريقة تصرفنا. بالإضافة إلى ذلك، يتذكر 5% فقط من الناس الأرقام التي تُطرح عليهم أثناء عرض المبيعات، بينما بإمكان 63% منهم تذكّر قصة ما. تصنع القصة الجيدة في عرض المبيعات فرقًا كبيرًا بين الحصول على انتباه المشتري أو فقدانه.
إن عرض المبيعات الخالي من القيمة الملموسة لا يلقى صدى لدى العملاء. أحد أهم جوانب عرض المبيعات هو القيمة المعروضة التي يقدمها الحل للمشتري، وكيف يعالج نقاط الضعف لديه بشكل أفضل من منافسك. وإذا لم تتمكن من القيام بذلك بشكل مقنع، فكن مستعدًا لسماع الكثير من عبارة "سنتواصل معك" في نهاية كل عرض مبيعات.
يمكنك إجراء جميع الأبحاث، وإضافة قصة لا تُنسى، والتأكيد على قيمتك بشكل مثالي، لكن لا شيء يُضاهي قصة نجاح عميل في إقناع العملاء المتوقّعين بالمجازفة. احتفظ بمجموعة من الشهادات وقصص نجاح العملاء وبيانات البحث والميزات التنافسية في متناول يدك حتى تتمكن من استخدام أكثرها صلة لإثبات حلّك.
يحتاج كل عرض مبيعات إلى استنتاج قوي وواضح لإعلام العملاء المتوقّعين بكيفية اتخاذ الخطوات التالية. يمكن أن يكون ذلك أي شيء بدءًا من الشراء المباشر (إذا كان الحل يناسب أعمالهم تمامًا)، أو تجربة حلّك (حتى يتمكنوا من الاستمتاع بالفوائد بأنفسهم).
أُطُر عمل عروض المبيعات الشائعة التي ينبغي معرفتها
لقد تعرّفنا على عناصر عروض المبيعات الجيدة، ولكن ينبغي معرفة كيفية تجميعها بشكل متسق أيضًا. في عصرنا الرقمي اليوم، ستتفاعل مع العملاء المتوقّعين عبر مجموعة واسعة من القنوات بما في ذلك المحادثات الدائمة وجهًا لوجه. وتحتاج إلى تكييف عرض المبيعات مع الوسيلة التي ستقدِّم بها العرض.
عروض المصعد
عرض المصعد، الذي يعد واحدًا من أكثر أنواع عروض المبيعات استخدامًا، هو الخيار الأول لكل مندوب مبيعات عندما تسنح له الفرصة للبيع لعميل متوقّع. ينبغي أن شرح للعميل المتوقّع حلّك والفوائد التي يقدمها، كل ذلك في أقل من 60 ثانية. يهدف هذا العرض إلى جذب انتباههم بما يكفي للحصول على مكالمة أو اجتماع في المستقبل، حيث يمكنك إجراء مناقشات أكثر تفصيلاً. فكن موجزًا وواضحًا بشأن هويتك وما يفعله عملك وكيف يمكن أن يستفيد العملاء المتوقّعون من هذه العلاقة.
رسائل البريد الإلكتروني التي تُعزز القيمة
يفيض صندوق الوارد لدى الموظف العادي بمئات رسائل البريد الإلكتروني يوميًا، ما يعني أنه يجب عليه تحديد أولويات وقته من خلال مراجعة الرسائل المهمة حقًا. لذا، لديك فترة زمنية قصيرة لجذب انتباه العميل المتوقّع وإحداث انطباع أول رائع.
يجب أن يكون عرض البريد الإلكتروني الخاص بك مقنعًا بما يكفي لمنح العملاء المحتملين سببًا لتصفحه، وذلك باستخدام عنوان موضوع يُثير فضولهم ورسالة بريد إلكتروني قصيرة تركز على القيمة التي يقدمها حلّك.
فتح المجال أمام الفرص
من خلال مكالماتك
تزداد فرصك في إبرام الصفقات إذا تمكَّنت من إجراء مكالمة مع مشترٍ محتمل. لا يستجيب معظم الأشخاص للمكالمات العشوائية، ولكن لديك فرصة صغيرة لإقناع العميل المتوقّع بأن حلّك يستحق وقته. إليك إطار عمل يمكنك استخدامه لإنشاء عرض مبيعات للمكالمات الهاتفية.
قدِّم نفسك
ابدأ كل مكالمة بسلوك إيجابي وقدِّم نفسك بابتسامة على وجهك. تجنب أن تبدو رتيبًا أو تتصرف كإنسان آلي!
هل هذا الوقت مناسب؟
تأكد من العميل المحتمل مما إذا كان لديه الوقت لإجراء محادثة؛ فإذا لم يكن كذلك، فاسأله عن وقت أفضل لإعادة الاتصال.
بناء علاقة
ابدأ بإخبارهم كيف حصلت على معلومات الاتصال الخاصة بهم. هل كانت توصية؟ هل تواصلت معهم على LinkedIn قبل المكالمة؟ أو ربما تفاعلت معهم في حدث ما. أخبرهم بذلك.
بناء المصداقية
اجعل محادثتك تدور حول أعمالهم لتحديد نقاط الضعف، ثم أخبرهم لمَ يجب أن يستمعوا إلى عرضك. واعرض النتائج التي حققتها لأعمال أخرى مثل عمل العميل المتوقّع!
قدِّم إليهم عرضًا
تحدَّث معهم بشأن خدمتك أو حلّك وكيف سيساعدهم على معالجة تحديات أعمالهم الأكثر إرهاقًا.
إنهاء المكالمة
اختتم المكالمة بشكرهم على وقتهم والتأكيد على جميع التفاصيل التي ناقشتها معهم.
أغلق المكالمة
التزم مع العميل المحتمل بإجراء مكالمة أو عقد اجتماع أو الحصول على استشارة أو تجربة مجانية. حدّد التاريخ، واحصل على التفاصيل من صنّاع القرار الآخرين (إن وجد)، واترك لهم تفاصيل الاتصال الخاصة بك.
اعرض طريقك إلى النجاح
عندما تعمل مع عملاء متوقعّين مهمين أو تحاول إتمام صفقة كبيرة، فإن الأداة الرئيسية التي ستعتمد عليها هي العرض التقديمي للمبيعات. يتطلب هذا الأمر الكثير من الوقت والجهد - وكذلك صنّاع القرار في المقام الأول - أكثر من أي من عروض مبيعات أخرى، لذا يجب أن تبقى على اطّلاع دائم على المستجدات لزيادة التأثير ودفع العميل المتوقّع إلى اتخاذ قرار الشراء.
التخصيص
دائمًا ما يُصاغ العرض التقديمي الجيد خصوصًا لمجال العميل المتوقّع أو أعماله. قم بإجراء البحث وفهم نقاط الضعف لديه للتوصل إلى عرض المبيعات.
مناقشة المشكلة
تحتاج إلى عرض تحديات الأعمال التي تواجه العميل المتوقّع وكيف تؤثر فيه على المدى الطويل.
جلب البيانات
اجمع بيانات البحث والرسوم البيانية والاقتباسات ذات الصلة للتركيز على النقاط التي تقدمها.
سرد قصة
تُحدث القصة القوية صدى أفضل وتجعل من السهل على العملاء المتوقّعين تذكّر النقاط التي تناولتها في حديثك.
عرض الحل
بعد ذلك قدِّم حلّك وكيف يغير قواعد اللعبة بالنسبة إلى أعمال العميل المتوقّع من خلال معالجة التحديات التي طرحتها.
الإثبات
أثبت موثوقية حلّك من خلال تقديم شهادات العملاء ودراسات الحالة ذات الصلة بمجال العميل المتوقّع.
الختام القوي
اختتم العرض التقديمي بدعوة واضحة لجميع صنّاع القرار المعنيين إلى اتخاذ إجراء.
الأسئلة المتداولة
ما الذي يجعل عرض المبيعات جيدًا؟
عروض المبيعات الجيدة تكون مخصصة ومصممة لتلبية احتياجات العميل المتوقّع ومعالجة التحديات التي يواجهها. افهم أعمال العميل المتوقّع، وقدِّم عرضك كحل مثالي للتحديات التي يواجهها، وابنِ قصة قوية حول هذا من خلال تضمين الإثباتات اللازمة من عملائك الحاليين.
ما الذي يجب إضافته في عرض المبيعات؟
العناصر الرئيسية لعرض المبيعات الجيد هي البحث والبيانات وتحديات الأعمال وحلول هذه التحديات والدليل الاجتماعي ودعوة واضحة إلى اتخاذ إجراء وقصة رائعة تربط كل شيء معًا.
كيفية ختام عرض المبيعات
هناك شيئان مهمان بعد تقديم العرض. أولاً، حاول الإجابة عن أي أسئلة لدى العملاء المتوقّعين وكن مستعدًا للتعامل مع الاعتراضات المعتادة التي قد يثيرونها. ثانيًا، تابع مع العميل المتوقّع باستمرار حتى يتم إبرام الصفقة أو يُفقد الاهتمام تمامًا.
كم من الوقت يجب أن يستغرق عرض المبيعات؟
يقدِّر المحترفون وقتهم ويجب عليهم تحديد أولويات كل تفاعل للتركيز على التفاعلات التي تحقق القيمة، لذا احرص على أن يكون وقت عروضك الأولية أقل من 60 ثانية لكن حدد بوضوح كيف ستضيف عروضك قيمة لأعمالهم. أنشئ عرض مصعد لمثل هذه الحالات وأتقنه.