Was versteht man unter Lead Nurturing?

Ein gut definierter Lead-Nurturing-Prozess beginnt bereits beim ersten Kontakt – durch Marketing, namentlich die Vermarktung Ihres Produkts über mehrere Kanäle, darunter Webinare, Websites, soziale Medien, Veranstaltungen, Meetings und mehr mit dem Ziel, Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

Sobald Sie einen Lead erfasst haben, pflegen Sie ihn in Ihr CRM-System ein, damit Ihr Vertriebsteam ihn weiterverfolgen kann. Hier setzt der Lead-Nurturing-Prozess ein. Hierzu zählen konsequente Nachfassaktionen mittels personalisierter E-Mails, Telefonanrufe und anderer Kommunikationskanäle. Viele dieser Interaktionen lassen sich automatisieren – wie beispielsweise das Versenden von Begrüßungs-E-Mails, wenn Leads Webformulare ausfüllen oder beim Besuch Ihrer Website. Sie können Workflows automatisieren und Anrufe für eine reibungslose Interaktion auf Grundlage der Reaktionen Ihrer Leads lenken.

Die Leads werden dann mithilfe eines Leadbewertungssystems segmentiert. Die Leadbewertung ist ein wesentlicher Bestandteil des Lead-Nurturing-Prozesses, bei dem Leads priorisiert und eingestuft werden, indem jedem Lead ein numerischer Wert auf Grundlage bestimmter Kriterien wie demografische Informationen, Leadquelle (z. B. Messe, Website, Webformular) oder Interaktionsniveau zugewiesen wird. Die Leadbewertung hilft bei der Priorisierung potenzieller Kunden und stellt sicher, dass sich die Vertriebsbemühungen auf die qualifiziertesten Leads konzentrieren.

Sobald die Leads segmentiert sind, erfolgt eine konsequente Nachverfolgung durch Anrufe, E-Mails oder Nachrichten. Das System unterstützt eine zeitnahe und relevante Kommunikation, um die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass potenzielle Leads übersehen werden.

Sobald das Vertriebsteam weiß, wer ein potenzieller Kunde ist, leitet es Geschäfte ein, indem es konkrete Angebote macht und verhandelt, um schließlich Geschäfte abzuschließen.

Allerdings endet Lead Nurturing nicht mit dem Abschluss eines Geschäfts, sondern wird danach fortgesetzt, indem man sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen konzentriert. Dazu gehören ein hervorragender Support, das prompte Beantworten von Fragen, das Einholen von Feedback und die Konzentration auf Kundenerfolg und -bindung.

Werfen wir einen Blick auf einen grundlegenden Überblick über den Lead-Nurturing-Prozess:

Bewerten und priorisieren Sie Leads auf intelligente Weise:
Nicht alle Leads sind gleichermaßen bereit, Kunden zu werden. Ein intelligentes CRM kann Leads auf der Grundlage von Verhalten, Engagement und demografischer Übereinstimmung bewerten, um Ihrem Team dabei zu helfen, sehr interessierte potenzielle Kunden zu priorisieren. So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie dort einsetzen, wo es am wichtigsten ist. Gleichzeitig erzielen Sie mehr Effizienz bei den Konversionen.

Automatisieren Sie Nachfassaktionen und Erinnerungen:
Rechtzeitige Nachfassaktionen sind der Schlüssel zu erfolgreichen Geschäften, aber manuelle Erinnerungen können leicht vergessen werden. Automatisierung gewährleistet, dass kein Lead vergessen wird, indem Erinnerungen, Follow-up-E-Mails oder sogar Aufgabenzuweisungen auf der Grundlage von Auslösern oder Zeitplänen geplant werden. So bleiben die Abläufe in der Pipeline reibungslos und beständig im Fluss.

Verfolgen und analysieren Sie die Performance in Echtzeit:
Der Erfolg Ihres Teams hängt von seiner Präsenz ab. In Ihr CRM integrierte Analysedashboards helfen Ihnen, die Wirksamkeit von Kampagnen, Vertriebsaktivitäten, Lead-Quellen und Interaktionskennzahlen zu verfolgen. Diese Einblicke ermöglichen eine schnelle Umstellung, intelligentere Strategien und kontinuierliche Verbesserungen.

Arbeiten Sie Hand in Hand ohne Informationsverlust über Teams hinweg:
Marketing-, Vertriebs- und Support-Teams haben alle in verschiedenen Phasen mit einem Lead zu tun. Ein einheitliches CRM ermöglicht reibungslose Übergaben, gemeinsame Notizen und Echtzeit-Updates, sodass alle Beteiligten denselben Informationsstand teilen und während des gesamten Kundenlebenszyklus ein einheitliches Erlebnis bieten.

Bereichern Sie Lead-Profile um kontextbezogene Daten:
Geben Sie mehr Informationen als nur Namen und personenbezogene E-Mail-Adressen ein. Integrieren Sie Ihr CRM in Tools von Drittanbietern, um Lead-Profile automatisch mit firmenbezogenen Daten, Aktivitäten in sozialen Medien, Berufsbezeichnungen und mehr anzureichern. Dieser tief gehende Kontext hilft Ihnen, Ihr Messaging anzupassen und Upselling- oder Cross-Selling-Gelegenheiten schneller zu erkennen.

Die Wahl der besten Lead-Nurturing-Software ist entscheidend für Ihren Erfolg. Ein zeitgemäßes, gutes Lead-Nurturing-CRM sollte Ihr Unternehmen in die Lage versetzen, Leads konsistent anzusprechen, über verschiedene Kanäle zu kommunizieren und jede Interaktion zu verfolgen. Es geht nicht mehr alleine um das Verwalten von Kontaktinformation; eine einheitliche CRM-Plattform vereinfacht Ihre Vertriebsabläufe und optimiert die gesamte Nurturing Journey. Von der Automatisierung der Nachfassaktionen bis zur Gewährleistung der Datensicherheit – das richtige Tool integriert Marketing, Vertrieb und Service und macht den gesamten Nurturing-Prozess effektiver und effizienter.

Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Auswahl Ihrer eigenen CRM-Software berücksichtigen sollten:

Ihre CRM-Software sollte einen vollständigen, durchgängigen Überblick über den Verlauf des Kundenkontakts bieten – von dem Moment, in dem er auf Ihrer Website landet und Sie kontaktiert bis zu dem Moment, in dem Sie das Geschäft abschließen und nach dem Kauf mit ihm interagieren. All Ihre Teams mit Kundenkontakt, wie Vertrieb, Marketing und Kundendienst, sollten Zugriff auf Kundeninformationen haben. Ihr CRM sollte die einzige Informationsquelle sein, um einen bequemen Zugriff auf Kundendaten zu gewährleisten. Details wie Marketingquellen, Website-Aktivitäten, Interaktionsgeschichte, E-Mail-Kampagnen, Notizen, Telefongespräche und Umfrageantworten sollten alle leicht zugänglich sein.

Wenn Sie beispielsweise ein Kundenticket bearbeiten, ist es wichtig, dass Sie sofortigen Zugriff auf die Verkaufshistorie des Kunden, frühere Kommunikation und Support-Interaktionen haben. Ein gutes CRM vereint leistungsstarke Komponenten, die auf Ihre Teams mit Kundenkontakt zugeschnitten sind und einen nahtlosen Fluss von Kundeninformationen im Marketing-, Vertrieb- und Supportbereich ermöglichen.

Ihre CRM-Software sollte durch KI unterstützt werden, damit Ihr Team intelligenter und schneller arbeiten kann. Ein guter KI-Assistent geht über die bloße Automatisierung von Aufgaben hinaus. Er kann Daten analysieren, um intelligente Empfehlungen zu den besten Zeitpunkten für die Kontaktaufnahme mit Leads zu geben, um stark interessierte potenzielle Kunden zu priorisieren und die Ansprache verhaltensbasiert zu personalisieren. Darüber hinaus sollte er in der Lage sein, die Lead-Aktivitäten zu überwachen, visuelle Dashboards zu erstellen, mit Ihren Kunden zu chatten, Kundenstimmungen in eingehenden Tickets zu erkennen, Upsell- oder Cross-Sell-Möglichkeiten auf Grundlage der bisherigen Verkaufshistorie des Kunden zu empfehlen und den manuellen Aufwand in Ihrem Team zu reduzieren.

Die Fähigkeiten Ihres CRM sollten zusammen mit dem Erfolg Ihres Unternehmens wachsen – ohne Ihr Budget zu sprengen. Suchen Sie nach einer Lösung, die Funktionen auf dem Niveau von Konzernen bietet, und das zu einem erschwinglichen Preis, den auch Start-ups und kleine Unternehmen sich leisten können. Während Ihr Team und Ihr Kundenstamm wachsen, sollte die Software flexibel, kosteneffizient und leicht anpassbar bleiben. Sie sollte Ihre Rendite maximieren, indem sie fortschrittliche Funktionen wie Automatisierung, Analyse und Omnichannel-Kommunikation bietet – und das alles in einem einzigen Paket.

Ihre potenziellen Kunden interagieren über mehrere Plattformen, darunter E-Mail, Telefon, soziale Medien, Live-Chat oder Umfragen. Ein gutes CRM sollte all diese Plattformen in einem zentralen System vereinen, das es Ihren Teams ermöglicht, jede Interaktion anzuzeigen und darauf zu reagieren. Es muss gewährleisten, dass kein Gespräch verpasst wird und der Kontext über alle Kanäle hinweg erhalten bleibt.

Nehmen wir an, Sie betreiben ein Reiseunternehmen und ein potenzieller Kunde schickt Ihnen zunächst eine Nachricht auf Instagram, in der er sich über Ihre aktuelle Werbekampagne informiert. Ein paar Tage später ruft er bei Ihrem Support-Team an und stellt weitere Fragen.

Mit einem guten CRM, kann Ihr Team all diese Interaktionen an einem Ort sehen. Wenn Ihre Supportmitarbeiter den Anruf entgegennehmen, wissen sie also bereits, was der potenzielle Kunde auf Instagram gefragt hat. Der Kunde muss sich nicht wiederholen, und Ihr Team ist bereits mit dem vollständigen Kontext der Beziehung des potenziellen Kunden zu Ihrem Unternehmen vertraut, wodurch die Kommunikation flüssig und persönlich abläuft.

Diese Art der Kommunikation sorgt für eine nahtlose Omnichannel-Interaktion, indem sie alle Berührungspunkte mit dem Kunden unter einem Dach vereint, was Ihnen hilft, konsistente und sinnvolle Gespräche zu führen.

Sie sollten auch in der Lage sein, alle Ihre Social-Media-Seiten wie Instagram, Facebook, LinkedIn und Twitter auf einer einzigen Plattform zu verwalten. Sie können von einem einzigen Dashboard aus posten, chatten und Antworten verfolgen, was Zeit spart und sicherstellt, dass keine Kundennachricht unbeantwortet bleibt. So ist es einfacher, mit Ihrem Publikum zu interagieren, ohne dass Sie zwischen mehreren Apps oder Registerkarten hin und her springen müssen.

Ihre CRM-Software sollte eine nahtlose teamübergreifende Zusammenarbeit ermöglichen, indem sie die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt einbindet. Lead Nurturing umfasst oft mehrere Kontaktpunkte – und nicht jede Frage kann von einem einzigen Team bearbeitet werden. Nehmen wir zum Beispiel an, ein potenzieller Kunde stellt eine Frage zu einer bestimmten Produktfunktion, die das Vertriebsteam nicht im Detail beantworten kann. In diesem Fall kann das Vertriebsteam die Frage einfach an das Support-Team weiterleiten, ohne dass es zu Verzögerungen oder Missverständnissen kommt. Dies garantiert dem Kunden zeitnahe und präzise Antworten und führt zu einer positiven Erfahrung.

Unternehmen speichern häufig sensible Kundendaten in ihren Systemen. Ihr CRM sollte dem Datenschutz mit Sicherheitsprotokollen höchste Priorität einräumen, um sicherzustellen, dass die Kundeninformationen sicher sind und den Datenschutzbestimmungen entsprechen.

Lead Nurturing erfordert Konsistenz bei allen Kundenkontakten. Suchen Sie nach einem CRM, das sich wiederholende Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen, Nachfassaktionen und Erinnerungsnachrichten automatisiert, damit Ihr Team keine Gelegenheit verpasst, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Verbessern Sie Ihre Antwortzeiten und verschlanken Sie Ihre Vertriebs-, Marketing- und Serviceabläufe mithilfe einfacher Automatisierungslösungen. Von der Lead-Erfassung über Webformulare bis hin zum Nurturing mit zeitnahen E-Mail-Kampagnen und der effizienten Verwaltung von Tickets oder Aufgaben – mithilfe der Automatisierung gestalten Sie Ihre gesamten Lead Nurturing Journey effizienter und wirksamer.

Zoho CRM Plus ist eine einheitliche Kundenerlebnisplattform, die alles, was Sie brauchen – von Marketing über Vertrieb bis hin zum Kundenservice – in einer einzigen leistungsstarken Lead-Nurturing-Lösung vereint. Sie vereinfacht den gesamten Nurturing-Prozess, indem sie gängige geschäftliche Herausforderungen meistert. Teams müssen nicht mehr mehrere Anwendungen verwalten, da die einheitliche Plattform Analysen, Support, Marketing und Vertrieb in einer einzigen, integrierten Lösung zusammenfasst.

Zoho CRM Plus sorgt für ein konsistentes Erlebnis für jeden Lead, indem es eine reibungslose Interaktion über mehrere Berührungspunkte hinweg ermöglicht, einschließlich E-Mail, soziale Medien, Live-Chat und mehr. Gleichzeitig helfen intelligente Lead-Segmentierungs- und Bewertungstechnologien, Nachrichten individuell an das Verhalten und die Interessen von Leads anzupassen. Automatisierte Nachfassaktionen und Verfahren eliminieren die Möglichkeit von Inkonsistenzen sowie den Verlust von Leads.

Zia, der KI-Assistent von Zoho, sorgt für eine korrekte und zeitnahe Kommunikation, indem er aufschlussreiche Empfehlungen ausspricht, z. B. wann der ideale Zeitpunkt ist, um Leads zu kontaktieren. Zia kann auch schnell Informationen aus einer großen Datenmenge heraussuchen. Stellen Sie einfach eine kurze Frage und Sie erhalten sofort eine Antwort. Wenn Sie z. B. als Vertriebsleiter wissen müssen, wie viele Leads in diesem Monat generiert wurden, können Sie Ihren KI-Assistenten einfach fragen, und er wird diese Daten in Sekundenschnelle bereitstellen.

Zoho CRM Plus vereinfacht die Überwachung der Performance von Kampagnen und die Verbesserung von Strategien, indem es einheitliche Dashboards und Echtzeitinformationen bereitstellt. Es versetzt Unternehmen in die Lage, Leads effektiv zu pflegen, um sie sicher und strukturiert durch den Verkaufstrichter zu leiten.