Vertriebsmanagement 101

Leads qualifizieren

Sobald Ihr Marketingteam einen Lead als "qualifiziert" einstuft, liegt es in der Verantwortung Ihres Vertriebsteams, den Lead von einem Marketing Qualified Lead (MQL) zu einem Sales Qualified Lead (SQL) zu konvertieren. Dadurch wird deutlich, dass der Lead von den Vertriebsmitarbeitern verfolgt werden sollte. Während dieses Schritts im Vertriebsprozess qualifiziert Ihr Team Leads über die Leadbewertung.

Leadbewertung beschreibt die Art und Weise, wie Ihre Leads bewertet und nach einer Reihe von Kriterien eingestuft werden, die Sie festlegen. Zu den häufig verwendeten Kriterien für die Bewertung eines Leads gehören das E-Mail-Engagement, ob Marketingmaterialien angesehen wurden, die Leadquelle, der mögliche Abschlussumfang und die Anzahl der Linkklicks.

Anforderungen des Interessenten in Erfahrung bringen

Sobald Ihr Vertriebsteam die Leads in der Pipeline qualifiziert hat, ist es Aufgabe des Vertriebsmanagers, die qualifizierten Leads den Vertriebsmitarbeitern zuzuordnen. Die Zuordnung von Leads kann auf der Grundlage einer Vielzahl von Leadparametern wie Land, Branche, Unternehmensgröße und Benutzeranzahl erfolgen.

Mit der Zuordnung der Leads wird sichergestellt, dass die richtigen Leads den richtigen Vertriebsrepräsentanten erreichen. Sobald dem Vertriebsmitarbeiter ein Lead zugeordnet wurde, ist es dessen Pflicht, die Anforderungen des Interessenten in Erfahrung zu bringen, sodass die für das Unternehmen beste Produktlösung empfohlen werden kann. Beginnen Sie mit den grundlegendsten Fragen zu deren Branche und steigen Sie in der Folge tiefer in die Materie ein, um mehr über ihr Geschäft in Erfahrung zu bringen.

Problem angehen

Sobald Sie die Bedürfnisse des Interessenten klar verstanden und den Erstkontakt hergestellt haben, besteht der nächste logische Schritt für einen Vertriebsmitarbeiter darin, die Probleme anzugehen, mit denen der Interessent derzeit konfrontiert ist. Lassen Sie Ihre Kunden über die Probleme berichten, die sie täglich erleben, und denken Sie daran: Jeder Verkauf stellt eine Lösung für ein Problem dar.

Bei einigen Interessenten kann es sich um zu hohe Kosten handeln, bei anderen um den zeitlichen Aufwand für einzelne Aktivitäten und wiederum bei anderen um die Herausforderung, Fristen aufgrund ineffizienter Prozesse einzuhalten. Als Lösungsanbieter müssen Sie die Grundursache für jedes Kundenproblem ermitteln und versuchen, eine Lösung durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Wenn es sich um ein Problem handelt, bei dem Sie nicht helfen können, können Interessenten nach einer besseren Lösung auf dem Markt suchen.

Lösung vorstellen

Sobald Sie das Problem des Interessenten verstanden haben, müssen die Vertriebsmitarbeiter eine überzeugende Präsentation erstellen, die die Problemlösungsfähigkeiten ihres Produkts demonstriert.

Vereinbaren Sie einen passenden Termin, um Ihre Lösung zu demonstrieren. Erklären Sie anhand praxisnaher Anwendungsfälle deutlich, welche Auswirkungen der Einsatz Ihres Produkts auf die täglichen Abläufe des Interessenten hat. Ermöglichen Sie ihnen, bei Bedarf Notizen zu machen und Fragen zu stellen. Zeigen Sie, wie Ihre aktuellen Kunden ähnliche Probleme mit Ihrem Produkt gelöst haben. Dies stärkt das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden.

Verkaufswert darlegen

Verkaufen bedeutet nicht nur das Anpreisen Ihres Produkts. Heutige Kunden haben auf dem Markt viele Auswahlmöglichkeiten. Interessenten können andere Mitbewerber beurteilen. Deshalb liegt es in Ihrer Verantwortung, den Wert Ihres Produkts für das Geschäft des Interessenten hervorzuheben.

Vertriebsmitarbeiter sollten stets den Wert Ihrer Marke demonstrieren. Zeigen Sie, wie Sie sich von den Mitbewerbern abheben und welche Elemente Ihre Marke zur besten Wahl für das Unternehmen machen. In dieser Phase des Verkaufsprozesses klären Ihre Interessenten ihre Zweifel in Bezug auf das von Ihnen angebotene Produkt bzw. die von Ihnen angebotene Dienstleistung. Manchmal haben Käufer das Gefühl, dass sie zu einem Kauf gedrängt werden. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsgespräch nicht aufdringlich ist, sondern vom Nutzen Ihrer Lösung geleitet wird. Auf diese Weise hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck bei Ihren Interessenten.

Verhandeln und abschließen

Sie haben hart daran gearbeitet, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Der Käufer zieht einen Kauf in Betracht und Sie sind nur einen Schritt vom Abschluss entfernt. In dieser Phase des Verkaufsprozesses entscheiden Sie und Ihr möglicher Käufer über die Nutzungsbedingungen, die Gültigkeit und die Dienstleistungen, die im Rahmen des Abschlusses angeboten werden. Der Käufer kann jederzeit einen Preisnachlass erfragen, und Vertriebsmitarbeiter müssen innerhalb der Richtlinien Ihres Unternehmens verhandeln.

Außerdem ist es wichtig, dass Ihr Preismodell fair und transparent bleibt, damit der Interessent Ihre Preisgestaltung leicht nachvollziehen kann. Dies reduziert zudem die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter für Verhandlungen aufwenden. Lernen Sie loszulassen, wenn Ihre Verhandlungen ins Leere führen, und feiern Sie bei Win-Win-Situationen den Erfolg.

Effizient einführen

Im Geschäftsleben schließen Sie nicht nur ein Geschäft ab, sondern Sie schaffen eine Chance für eine dauerhafte Kundenbeziehung. Der tatsächliche Wert des Kaufs wird durch den Einsatz des Produkts durch den Käufer erzielt. Idealerweise führt dies zu weiteren Kunden für Ihr Produkt. Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Produktupdates Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen. Bemühen Sie sich stets, Ihre Kunden über neue Funktionen zu unterrichten. Versenden Sie Umfragen, finden Sie heraus, wie Ihre Kunden mit dem Kauf zufrieden sind, und beeindrucken Sie sie mit einer schnellen Reaktion auf Beschwerden.