Gleiche Bedingungen
für langfristiges Wachstum
Das oft zitierte Pareto-Prinzip gilt für viele Geschäftsszenarien und Ihre Vertriebsabteilung bildet keine Ausnahme. Sehr häufig wird ein großer Teil der Umsatzerlöse von einer Handvoll leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter beigesteuert. Auf den ersten Blick mag dies nicht besorgniserregend wirken. Bedenken Sie jedoch, was mit Ihren Verkaufszahlen passiert, wenn einer dieser Vertriebsmitarbeiter beschließt, sich nach einem neuen Job umzusehen. Wären die bleibenden Mitglieder Ihres Vertriebsteams in der Lage, ihre Leistung zu steigern und die Erlöse, die Ihnen möglicherweise entgehen, wieder hereinzuholen?
Anstatt sich ausschließlich auf die Fähigkeiten und Kontakte einzelner Vertriebsmitarbeiter zu verlassen – was Engpässe für Ihr Unternehmenswachstum bewirken könnte – sollten Sie unbedingt Zeit in die Entwicklung eines standardisierten Prozesses investieren, der die Leistung aller Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern kann. Diesen machen Sie dann zu dem Vertriebsprozess, den Ihr Team verwendet, um aus potenziellen Kunden zahlende Kunden zu machen.
Woraus setzt sich ein Vertriebsprozess zusammen?
Die Anzahl der Schritte im gesamten Vertriebsprozess kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren und unterschiedliche Aspekte von der Identifizierung der idealen potenziellen Kunden bis hin zu deren Umwandlung in zahlende Kunden umfassen. Es gibt vier Schlüsselelemente oder Phasen, die während des gesamten Prozesses beibehalten werden müssen:
Entwickeln Sie einen Standard-Vertriebsprozess mit sieben Schritten
Sehen wir uns ein Standardsystem an, das Sie an Ihre geschäftlichen Anforderungen anpassen können. Mit diesen sieben Schritte wird ein verallgemeinerter Ansatz für die Entwicklung eines funktionsfähigen und effektiven Vertriebsprozesses umgesetzt, den Sie in Ihrem gesamten Unternehmen anwenden können, um die Konversionsrate zu verbessern und die Umsatzerlöse zu steigern.
Machen Sie sich mit jedem Detail Ihrer Lösung vertraut.
Das mag zwar nach einer Selbstverständlichkeit klingen, der erste Schritt zum Verkaufen ist jedoch, alles über das Produkt zu lernen, das man verkaufen möchte. Mit sich ändernden Kundenerwartungen in diesen Zeiten des Wandels müssen Vertriebsmitarbeiter über fundierte Kenntnisse des Produkts oder der Lösung verfügen, die sie anbieten.
Sobald Sie begonnen haben, sich mit dem Produkt vertraut zu machen und mit Ihren Entwicklern und Produktmanagern zusammenzuarbeiten, um die vielfältigen Anwendungsfälle und Fallstricke zu erkunden, werden Ihnen bestimmte herausragende Funktionsmerkmale – andere Nischenfunktionen – auffallen, die für die Unternehmen, die Sie ansprechen möchten, besonders attraktiv sind.
Ein wichtiger Bestandteil dieses Schritts ist der Vergleich Ihrer Lösung mit der Konkurrenz. Wie schneidet Ihre Lösung im Vergleich zu anderen Marktakteuren ab? Wo ist sie besonders gut und wo zeigt sie Schwächen? Damit Sie auf Einwände von Kunden reagieren und Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz positionieren können, müssen Sie unbedingt wissen, was Ihre Lösung kann und was nicht.
Erstellen Sie ein Profil Ihrer idealen Kunden.
Bevor Sie sich auf die Suche nach geeigneten potenziellen Kunden machen, müssen Sie festlegen, welche Eigenschaften den idealen Kunden für Ihr Unternehmen auszeichnen. Diese Beschreibungen sollten nicht aus imaginären, aus der Luft gegriffenen Kriterien bestehen, sondern stattdessen auf tatsächlichen Daten über Ihre Bestandskunden basieren. Wenn Sie Ihre eingehenden Leads mit den von Ihnen festgelegten Benchmarks vergleichen, wird Ihr Team eine klare Vorstellung davon haben, auf wen sich ihre Initiativen konzentrieren sollten.
- Nutzen Sie die Daten von Bestandskunden, um ein allgemeines Käuferprofil zu skizzieren.
- Nehmen Sie Unternehmen und Branchen in den Fokus, deren Probleme Ihre Lösung definitiv lösen kann.
- Verfeinern Sie Ihr ideales Kundenprofil mit den demografischen und psychografischen Daten von Käufern, die von Ihren Mitbewerbern angesprochen werden.
- Identifizieren Sie Kanäle, Plattformen und Communities, über die Ihre idealen potenziellen Kunden üblicherweise untereinander in Kontakt treten.
Generieren Sie Leads für Ihr Unternehmen.
Sobald Sie ein genaues Bild Ihrer idealen Kunden gewonnen haben, ist der Zeitpunkt gekommen, ihr Interesse an Ihrem Angebot zu wecken. Aber Leads fallen Ihnen nicht einfach in den Schoß. Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln, die idealerweise eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Maßnahmen umfassen sollte.
Nutzen Sie die Vielzahl Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen
- Webinare
- Google Ads
- Soziale Medien
- E-Books
- Foren
und weitere – um Verbindungen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen.
Aber warum suchen Sie nicht erst einmal intern, bevor Sie sich nach außen wenden? Wenden Sie sich an Bestandskunden, die von Ihren Services stark profitiert haben, und bitten Sie sie um Empfehlungen. Dies gehört zu den effektivsten Methoden, um neue potenzielle Kunden zu finden, da Empfehlungen auf Vertrauen basieren. Positive Folgen können kürzere Verkaufszyklen, ein vereinfachtes Upselling und längere Kundenbindungen sein.
Um sicherzustellen, dass Sie die gewonnenen Leads optimal auswerten, sollten Sie unbedingt mir der richtigen CRM-Lösung arbeiten, die Ihnen dabei hilft, Leads zu gewinnen und zu pflegen, wodurch sich Ihre Chancen verbessern, aus ihnen zahlende Kunden zu machen.
Mit Zoho CRM erfassen Sie mit Leichtigkeit Leads aus mehreren Plattformen
Kostenlos anmeldenErkennen Sie die richtigen potenziellen Kunden.
Für Follow-up-Aktivitäten bei Leads und das Erzielen eines Kaufabschlusses muss Ihr Team viel Zeit und Arbeit investieren. Die Konzentration auf die falschen Leads lenkt Ihre Aufmerksamkeit von denen ab, die eine größere Chance auf Umwandlung bieten, was sich letztendlich auf Ihre Gewinne auswirkt.
Sie können einige häufig verwendete Frameworks verwenden, wie
- BANT
- FAINT
- CHAMP,
um ihre Leads zu bewerten, aber der Grundgedanke ist bei allen identisch:
Übereinstimmung
Beurteilen Sie, ob sie in der richtigen Branche sind, um von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu profitieren.Bedarf
Stellen Sie fest, ob der Lead die von Ihnen angebotene Lösung benötigt.Kaufkraft
Berücksichtigen Sie, ob der Lead über die notwendige Entscheidungsbefugnis und das Budget verfügt, um den Kauf zu tätigen.Mehrwert
Stellen Sie fest, ob Sie dem Unternehmen einen Mehrwert gegenüber dem aktuellen Anbieter oder Wettbewerbern, die sie in Betracht ziehen, bieten können.
Verstehen Sie die Bedürfnisse
Ihrer potenziellen Kunden.
Sobald Sie die Liste Ihrer Leads auf diejenigen eingegrenzt haben, die wirklich von Ihrer Lösung profitieren können, klären Sie im nächsten das Wie und Warum. Rufen Sie potenzielle Kunden an und führen Sie ein freies Gespräch über das Unternehmen der Kunden, um möglichst alle Probleme zu identifizieren.
Halten Sie das Gespräch ungezwungen, mit Fokus auf das Kundengeschäft, damit Sie nahtlos Fragen einfließen lassen können, mit denen Sie Probleme identifizieren, die Ihre Lösung beheben kann. Am Ende des Gesprächs – wenn Sie kein Szenario gefunden haben, in dem Ihre Lösung einen Mehrwert bietet – können Sie Ihren Fokus auf andere potenzielle Kunden in Ihrer Pipeline verlagern.
Präsentieren Sie Ihre Lösung.
Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie mit der Vorbereitung Ihrer Verkaufspräsentation beginnen. Bei der Vorbereitung auf eine Präsentation sollten Sie einige Dinge beachten:
- Passen Sie Ihre Präsentation an das Unternehmen und die Branche des potenziellen Kunden an.
- Bieten Sie in Ihrer Präsentation Lösungen für spezifische Probleme an, anstatt eine umfassende Liste aller Funktionen herunterzurasseln.
- Untermauern Sie Ihre Präsentation mit konkreten Belegen, wie Fallstudien und Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden – vorzugsweise aus einer ähnlichen Branche oder einem ähnlichen Unternehmen.
- Erzählen Sie eine Geschichte: Eine aussagekräftige Erzählung hinterlässt mehr Eindruck und erleichtert es potenziellen Kunden, sich an Ihre Argumente zu erinnern.
- Enden Sie mit einer klaren Aufforderung zum Handeln für alle beteiligten Entscheidungsträger.
Während Ihrer Präsentation sollten Sie auch mit Einwänden gegen Ihre Lösung rechnen und auf diese vorbereitet sein. Schreiben Sie einige der möglichen Einwände auf, mit denen Sie konfrontiert werden könnten, und formulieren Sie einstudierte Antworten. Wenn der potenzielle Kunde während der Präsentation Einwände vorbringt, nehmen Sie sich unbedingt Zeit, zusätzliche Fragen zu stellen und den Zusammenhang hinter dem Einwand besser zu verstehen, bevor Sie eine Antwort geben.
Führen Sie angemessene
Follow-up-Aktivitäten durch
Schnelle Follow-up-Aktivitäten haben entscheidenden Einfluss auf den Abschluss von Geschäften. Lassen Sie den potenziellen Kunden unmittelbar nach einem Anruf oder einer Präsentation eine Zusammenfassung zukommen, in der alle Kernpunkte der Besprechung hervorgehoben werden, und alle angeforderten Zusatzinformationen. Wenn Sie bestimmte Einwände gegen Ihre Lösung nicht beantworten konnten, bitten Sie Ihr Team um Unterstützung, ermitteln Sie eine mögliche Lösung und beantworten Sie auch diese Einwände.
Je nachdem, wie gut die Gespräche mit dem potenziellen Kunden Ihrer Meinung nach verlaufen sind, können Sie in Ihre Follow-up-Maßnahmen ein Angebot oder einen Vertrag einschließen. Dadurch machen Sie deutlich, was Sie auf der Grundlage der Zeitpläne, die Sie während Ihrer Präsentation besprochen haben, erwarten.
Pflegen Sie langfristige Beziehungen für Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden die richtige Lösung angeboten haben, sind sie jetzt Ihre Kunden. Jetzt ist es das Ziel, sich regelmäßig bei ihnen über ihre Erfahrungen mit der Lösung zu erkundigen. Sind sie mit der Lösung zufrieden? Sind sie auf Probleme oder auf technische Hindernisse gestoßen, bei deren Beseitigung Sie möglicherweise behilflich sein können?
Wenn ihre Erfahrungen positiv waren, binden Sie sie in Ihre Strategie zur Lead-Generierung ein und bitten Sie sie um Empfehlungen, um danach den gesamten Prozess mit einem neuen potenziellen Kunden von vorne zu beginnen. Bei zufriedenen Kunden haben Sie auch eine großartige Gelegenheit, andere Lösungen aus Ihrem Portfolio anzubieten. Wenn ihre primären Bedürfnisse erfüllt sind, sind sie eher bereit, weitere Lösungen aus dem Angebot Ihres Unternehmen zu prüfen.
Digitalisieren Sie Ihren Vertriebsprozess in einem CRM, um seine Effektivität zu maximieren
Wirklich effektiv ist ein Vertriebsprozess, wenn er vorhersehbar, von allen Vertriebsmitarbeitern replizierbar und quantifizierbar ist. Das lässt sich nur schwer erreichen, wenn alle Beteiligten mit Stift und Papier oder Tabellenkalkulationen arbeiten. Die meisten modernen CRM-Lösungen helfen Ihnen beim Definieren, Skalieren und Messen der Effektivität Ihres Vertriebsprozesses.
Neben der Optimierung Ihres Vertriebsprozesses bieten CRMs eine Vielzahl von Funktionen und Tools wie Lead-Management, Chancenmanagement, Kundensegmentierung und vieles mehr. Sie alle verbessern das Kundenerlebnis während des gesamten Kaufprozesses und helfen Ihrem Unternehmen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
