¿Qué es la gestión de oportunidades en CRM?

La gestión de oportunidades es el proceso de hacer un seguimiento de todas las oportunidades de ventas potenciales y convertirlas en ingresos recurrentes. Un CRM con capacidades de seguimiento de oportunidades te ayuda a priorizar las oportunidades utilizando predicciones basadas en datos, rastrearlas todas en un solo lugar y cerrarlas con éxito según el contexto necesario. Además, te permite brindarle a tu equipo el contexto y la información necesarios para convertir estas oportunidades en ingresos.

Brinda un ejemplo del flujo del proceso de gestión de oportunidades.

Tomemos un ejemplo de gestión de oportunidades en el sector de concesionarios de automóviles.

• 1. Generación de clientes potenciales: los clientes potenciales generados a partir de anuncios en línea y eventos de prueba de manejo se capturan y califican en el CRM.
• 2. Calificación de los clientes potenciales: los clientes potenciales generados se califican y puntúan en función de sus atributos.
• 3. Estimación y propuesta: se calcula el costo final y el descuento y se envían al cliente potencial.
• 4. Oportunidad cerrada: la oportunidad se cierra como ganada/perdida.

¿Qué es la gestión de oportunidades de ventas?

Cuando se trata de ventas, la gestión de oportunidades consiste en convertir clientes potenciales en ingresos recurrentes. Para lograrlo se necesita algo más que un equipo de ventas exitoso. Los gerentes de ventas necesitan contar con un sistema de seguimiento de oportunidades adecuado para rastrear las etapas de sus oportunidades de venta a medida que avanzan a lo largo del flujo. Un CRM con una buena gestión de oportunidades de venta te permite realizar un seguimiento de las oportunidades y convertirlas en acuerdos ganadores.

¿Cómo realizar un seguimiento de las oportunidades en un CRM?

El método primario de seguimiento de oportunidades en cualquier CRM es a través de la vista de flujos. Cada oportunidad dentro de un flujo de ventas puede verse con facilidad en la etapa en la que se encuentra actualmente. La vista de Kanban en Zoho CRM muestra todos tus registros, organizados en categorías específicas. Un vistazo rápido y podrás examinar tu flujo de ventas y solucionar los cuellos de botella.

¿Por qué Zoho CRM es la mejor herramienta de gestión de oportunidades?

Zoho CRM te permite realizar un seguimiento de tu flujo de ventas de principio a fin, desde la identificación de un cliente potencial interesante hasta convertirlo en cliente y cerrar el acuerdo. En la vista del flujo, puedes identificar a las personas con probabilidades de comprar y pasar más tiempo comunicándote con ellas. Puedes dividir tu ciclo de ventas en etapas y darle prioridad a los clientes potenciales que importan en cada paso. Con el análisis avanzado, puedes revisar tus tasas de conversión, identificar en qué área los clientes potenciales desisten con mayor frecuencia y medir la eficiencia general de tu proceso de ventas.

¿Cómo evalúo un CRM?

Para realizar una inversión respecto de cualquier CRM, es fundamental que las empresas cuenten con un método de evaluación de CRM, o métricas de CRM, en curso. La principal función de un sistema de CRM es mejorar las relaciones con los clientes y generar mayores ingresos. Por lo tanto, es necesario determinar si un posible CRM sirve para realizar un seguimiento de la eficiencia de tus equipos de ventas y marketing, o si tiene como propósito crear una relación sólida con tus clientes. Obtener respuestas a preguntas como estas te ayudará a determinar tu enfoque al adquirir un nuevo CRM.