Introducción a la gestión de ventas
Es una guía práctica para gerentes de ventas que permite crear un proceso de ventas fructífero, gestionar el canal de ventas y aprovechar el software CRM para aumentar las oportunidades de venta.
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso de planificación, reclutamiento, capacitación, organización, supervisión y coordinación de la fuerza de ventas de una organización. Los gerentes de ventas son responsables de administrar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, garantizar la ejecución de la visión del equipo.
Como gerente de ventas, tienes que configurar e implementar un proceso de ventas para tu negocio. Puedes consultar nuestra guía para crear un proceso de ventas con el fin de tener una idea de cómo construir uno que sea ideal para tu negocio.
¿Qué es un software de gestión de ventas?
El software de gestión de ventas es una herramienta que ayuda a los representantes de ventas a administrar sus operaciones de ventas. Es donde registran sus actividades diarias, realizan un seguimiento de su canal de ventas, interactúan con sus clientes potenciales y prospectos, y mucho más. También ayuda a los gerentes de ventas a asignar clientes potenciales, analizar el desempeño individual de los representantes y tomar mejores decisiones.
Tener un sistema de este tipo puede ser extremadamente beneficioso para tu negocio, ya que puede ayudar a aumentar la productividad, ahorrar tiempo, mejorar la colaboración y, lo más importante, ahorrarte dinero.
¿Por qué utilizar un sistema CRM para la gestión de ventas?
“Si no está en CRM, no ocurrió”.En las ventas se trata de obtener los datos correctos en el momento adecuado, y los sistemas de CRM modernos han mejorado considerablemente la capacidad de las empresas de lograr eso proporcionando un canal de ventas organizado para todos los tipos de negocios. Además, cualquier información que entra y sale del ciclo comercial puede registrarse fácilmente en una aplicación CRM a fin de permanecer actualizado sobre la información clave cuando se realizan tratos con los clientes. Por ejemplo, con un sistema CRM instalado, un representante de ventas puede garantizar que una llamada en frío a un cliente potencial sea lo más efectiva posible si está completamente al tanto de toda la información relevante para ese cliente potencial.
Una mayor efectividad del equipo de ventas, mayores tasas de conversión de clientes potenciales, mayor eficiencia a través de la automatización y una mejor participación del cliente son algunos de los beneficios que el software CRM tiene para ofrecer al proceso de gestión de ventas de una organización.
Establecer un proceso de ventas para tu negocio.
Como puedes ver en la ilustración del embudo de marketing y ventas arriba, las ventas juegan un papel muy importante en la parte inferior del embudo. Por lo tanto, es fundamental que, como gerente de ventas, tengas implementado el proceso adecuado para convertir los clientes potenciales que tu equipo de marketing te presenta. Te presentamos una explicación paso a paso acerca de qué es lo que debes hacer en todas las etapas del ciclo de ventas para maximizar las posibilidades de convertir esos clientes potenciales en clientes reales en tu flujo de ventas.
Guía paso a paso para crear un proceso de ventas eficaz
- 01
Califica clientes potenciales
- 02
Conoce las necesidades de tu cliente potencial
- 03
Aborda el problema
- 04
Presenta la solución
- 05
Vende valor
- 06
Negocia y cierra
- 07
Incorpora de manera eficiente
Califica clientes potenciales
Una vez que tu equipo de marketing haya identificado que un cliente potencial "califica", es responsabilidad de tu equipo de ventas convertir al cliente de potencial calificado de marketing (MQL) a potencial calificado de ventas (SQL). Esto deja claro que vale la pena que un representante de ventas dé seguimiento al posible cliente. Durante este paso de tu proceso de ventas, tu equipo calificará clientes potenciales mediante una puntuación.
La puntuación para clientes potenciales es la forma en que tus clientes potenciales son calificados y clasifican en función de un conjunto de criterios que los gerentes de ventas determinan. La mayoría de los criterios más utilizados para asignar una puntuación a un posible cliente sería su nivel de interacción por correo electrónico, si han revisado el material asociado de marketing, el origen del posible cliente, la magnitud del trato y la cantidad de clics del enlace.
Conoce las necesidades de los clientes potenciales
Una vez que tu equipo de ventas califica los clientes potenciales que están en el canal de ventas, es responsabilidad del gerente de ventas asignar clientes potenciales calificados a los representantes de ventas. La asignación de clientes potenciales se puede realizar en función de una variedad de parámetros, como país, tipo de industria, tamaño de la organización y número de usuarios.
La asignación de posibles clientes garantiza que los apropiados lleguen a los representantes de ventas adecuados. Una vez que el cliente potencial es asignado a un representante de ventas, es su deber comprender las necesidades del cliente potencial para poder recomendar el producto o la solución que mejor se adapte a su negocio. Empieza con las preguntas más básicas sobre su industria y, luego, a medida que progresas, profundiza para entender más acerca de su negocio.
Aborda el problema
Una vez que hayas comprendido claramente las necesidades del cliente potencial y hayas establecido contacto inicial con él, el siguiente paso lógico es que un representante de ventas aborde los problemas que enfrenta actualmente el cliente potencial. Deja que tus clientes te cuenten los problemas que enfrentan a diario y recuerda: Cada venta es una solución a un problema.
Para algunos clientes potenciales, puede ser un gasto excesivo; para otros, puede causar la pérdida de demasiado tiempo en una sola actividad; y para otros, puede ser una lucha perpetua para cumplir con los plazos debido a procesos ineficientes. Como proveedor de soluciones, debes llegar a la causa raíz de cada problema del cliente y tratar de ofrecer una solución a través de tus productos o servicios. Si es algo con lo que no puedes ayudar, los clientes potenciales pueden buscar algo más adecuado en el mercado.
Presenta la solución
Una vez que hayan comprendido el problema del cliente potencial, los representantes de ventas deben crear una presentación convincente que demuestre las capacidades de su producto para resolver los problemas.
Establece un momento adecuado para presentar tu solución. Explica claramente a través de casos de uso prácticos lo que significará implementar tu producto en las actividades diarias del cliente potencial. Permíteles tomar notas y hacer preguntas según sea necesario. Muestra cómo los clientes actuales han resuelto problemas similares utilizando tu producto. Esto genera confianza en tus futuros compradores.
Vende valor
La venta no concluye solamente con haber presentado tu producto. Hoy en día los clientes tienen muchas opciones en el mercado. Los clientes potenciales pueden evaluar a otros competidores y es tu responsabilidad resaltar el valor de tu producto para su negocio.
Los representantes de ventas siempre deben demostrar el valor de tu marca. Muestra cómo te destacas de tu competencia y qué elementos hacen que tu marca sea la mejor compra para el negocio de tu cliente. Esta etapa de tu proceso de ventas implica aclarar las dudas del prospecto sobre el producto o servicio que ofreces. A veces, los compradores pueden sentirse presionados para comprar. Como representante de ventas, debes asegurarte de que tu discurso de ventas no sea agresivo, sino que esté impulsado por tu propuesta de valor. De esta manera, dejarás una impresión duradera en la mente de tus clientes potenciales.
Negocia y cierra
Has trabajado arduamente para demostrar el valor de tu producto. El comprador está considerando la compra y está a punto de cerrar el trato. Es la etapa del proceso de ventas en la que tú y el comprador potencial decidirán los términos y condiciones, la validez y los servicios ofrecidos como parte del trato. El comprador siempre puede solicitar descuentos y los representantes de ventas tendrán que negociarlos dentro de las políticas de tu organización.
También es importante mantener tu esquema de precios justo y transparente para que tus clientes potenciales puedan entenderlo fácilmente. Esto también reduce el tiempo que sus representantes de ventas dedican a la negociación. Aprende a abandonar las negociaciones si no conducen a algún resultado y celebra los éxitos si todos ganan.
Incorpora de manera eficiente
En los negocios, no solamente se cierran tratos, sino que se crea una oportunidad de generar una relación duradera con el cliente. El valor real de la compra proviene del uso que el comprador hace del producto. Lo ideal es que esto genere clientes habituales para tu producto. Debes asegurarte de que todas las actualizaciones de tus productos lleguen a tus clientes en el momento adecuado y siempre buscar informar sobre las nuevas características. Envía encuestas, obtén más información sobre cómo se sienten respecto de la compra e impresiónalos con una respuesta rápida a cualquier queja.
Características principales del CRM de gestión de ventas
Puntuación de clientes potenciales
No basta con atraer un gran volumen de clientes potenciales; hay que poder calificarlos de manera efectiva. La calificación de los clientes potenciales debe ser el primer paso en tu proceso de ventas, por lo que es increíblemente útil si tu sistema de gestión de ventas puede calificar automáticamente los clientes potenciales a medida que ingresan a tu canal de ventas.
La calificación de los clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a identificar el valor real oculto en diferentes clientes potenciales del canal y a establecer objetivos realistas para sí mismos. También puedes aprender qué tipos de clientes potenciales que califican convierten más.
Asignación de clientes potenciales
La mayoría de las empresas dependen de múltiples fuentes para generar clientes potenciales. Esto aumenta la probabilidad de obtener clientes potenciales de diversos lugares, industrias, intereses o requisitos. Tu software de gestión de ventas debe permitirte automatizar el proceso de asignación de clientes potenciales definiendo reglas que determinen qué clientes potenciales se asignan a qué representantes. Deberías poder configurar diferentes criterios según las especificaciones de tu industria, de modo que solo los clientes potenciales que cumplan con esos criterios sean asignados automáticamente al representante seleccionado.
Notificaciones procesables de ventas en tiempo real
Es necesario saber cuándo tus clientes potenciales calificados interactúan con tu empresa, de modo que tus representantes puedan reaccionar antes de que estos pierdan el interés. Enterarse inmediatamente de cuando alguien visita tu sitio web, abre el correo electrónico que envió o menciona la marca en redes sociales, permite que tus representantes de ventas dejen de basarse en las conjeturas y, en su lugar, aprovechen las oportunidades en tiempo real.
Telefonía integrada
No es de sorprender que los vendedores pasen la mayor parte de su tiempo hablando con sus clientes potenciales. Sin embargo, puede resultar difícil comunicarse eficazmente si no cuentan con un sistema de telefonía que se integre con su CRM. En este punto es cuando un sistema de telefonía en la nube ayuda a los representantes de ventas. Muchos proveedores de PBX en la nube (como se los llama normalmente) se integran con los sistemas de gestión de ventas más populares, lo que permite a los vendedores llamar a los clientes potenciales desde dentro de su sistema de gestión de ventas y, al mismo tiempo, tener acceso a información completa sobre los clientes potenciales durante cada llamada.
Chat en vivo
El chat en vivo es un canal altamente interactivo que les permite a los visitantes plantear preguntas o recibir asesoramiento sobre los productos que mejor se adapten a sus necesidades. Los representantes de ventas pueden ver la página web en la que un cliente potencial está enfrentando dificultades y comenzar a proporcionar asistencia personal inmediata para aumentar las conversiones de ventas. Asegúrate de que tu sistema de gestión de ventas facilite la conversión de tus chats en directo a clientes potenciales, a la adición de acuerdos y a la creación de tareas de seguimiento, todo ello desde la ventana del chat.
Gestión de canal de ventas
Un canal de ventas te ofrece una visión rápida de la etapa en la que se encuentra cada cliente en tu proceso de ventas. Con esta información, puedes decidir qué pasos seguir a continuación para acercar al cliente al cierre del trato. Asegúrate de que el CRM de gestión de ventas que elijas te permita controlar de cerca tus negocios, la etapa de cada uno de ellos y los números asociados a ellos en una sola pantalla. También es importante saber qué parte de los ingresos previstos está a punto de cerrarse y qué acuerdos necesitan atención inmediata.
Gestión de procesos
El CRM te ayuda a crear un proceso de ventas exclusivo para tu empresa. A medida que tu organización crece, es importante que el proceso de gestión de ventas amplíe tu capacidad. Puedes lograr esto fácilmente utilizando un generador de procesos escalable dentro de tu herramienta de gestión de ventas. Tener un proceso mapeado y brindar el conocimiento de qué hacer en cada etapa del proceso de ventas ayuda a los representantes de ventas a mantenerse enfocados mientras buscan prospectos.
Correo electrónico para vendedores
Es posible que los vendedores pierdan correos electrónicos importantes con un cliente de correo electrónico tradicional. Sin embargo, cuando tu sistema de gestión de ventas y correo electrónico pueden comunicarse entre sí, nunca más volverás a perderte otro correo electrónico de ventas importante, ya que los correos electrónicos contextuales más importantes aparecen primero en lugar de hacerlo secuencialmente.
IA para ventas
La inteligencia artificial ya no es una palabra de moda; ahora es una parte importante de la estrategia de ventas moderna.
Como gerente de ventas, deseas que tus representantes de ventas dediquen menos tiempo a ingresar datos manualmente y más tiempo a hablar con los clientes potenciales. Si tu sistema de gestión de ventas cuenta con un asistente de ventas con IA, podrás automatizar la mayoría de tus tediosas tareas de ingreso de datos y dejar que tus representantes de ventas enfoquen su productividad en cerrar más acuerdos.
Gestión de territorios
Cuando tu equipo de ventas está distribuido en múltiples ubicaciones geográficas, la gestión del territorio debe ser una de tus principales prioridades. Los CRM modernos tienen una funcionalidad de gestión de territorio incorporada para ayudarte a definir un plan de ventas y permitirte estructurar tu equipo en función de parámetros como la geografía, el tipo de negocio y los ingresos esperados.
Gestión de comisiones
No existe una mayor motivación para un representante de ventas que una recompensa por su buen trabajo. Una forma de recompensarlo es mediante un sistema de gestión de comisiones eficaz como parte de tu proceso de ventas. Un CRM de gestión de ventas automatiza este proceso en lugar de exigirte que dividas, calcules y asignes manualmente las comisiones.
Análisis de ventas
¿De qué sirven los datos sin tener un análisis? Cuando acumulas grandes cantidades de datos de ventas, es importante contar con una herramienta de software de gestión de ventas que te ayude a realizar el seguimiento de las ventas, detectar tendencias clave y, en última instancia, tomar mejores decisiones. Como gerente de ventas, podrás mantener un registro de las métricas clave de rendimiento, del canal y de los objetivos para el mes.
Automatización de ventas
Automatizar tu proceso de ventas es clave para mejorar tu productividad. La automatización ayuda a los representantes a dedicar menos tiempo al trabajo de administración y destinar más tiempo a la planificación y ejecución de sus tareas. Te presentamos algunas áreas clave en las que la automatización puede ayudarte a ser más productivo:
- Seguimientos
- Tareas
- Flujos de trabajo
- Sugerencias
¿Alguna vez perdiste una gran negociación simplemente porque no realizaste el seguimiento en el momento adecuado? Es probable que este sea el caso si estás utilizando una herramienta de administración de bases de datos tradicional para realizar un seguimiento de tus prioridades en lugar de un software de gestión de ventas. Si usas un sistema CRM para administrar tus seguimientos, podrás asegurarte de interactuar con cada posible cliente calificado en tu canal de ventas.
Como cualquier otra cosa, las ventas pueden reducirse a un conjunto de actividades regulares. La capacidad de crear y actualizar tareas automáticamente ofrece enormes beneficios, considerando la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a trabajar en tareas rutinarias.
Los flujos de trabajo automatizados ayudan a ahorrar tiempo y garantizan que los representantes de ventas completen rápidamente un conjunto de pasos sin intervenir manualmente. Al configurar flujos de trabajo para cada etapa de tu proceso de ventas, puedes acelerar sin esfuerzo tu proceso de ventas.
Las sugerencias proactivas y automatizadas desde tu CRM pueden ser de gran ayuda para reducir el tiempo que dedica a cada posible cliente. Algunos ejemplos incluyen proporcionar la mejor hora para contactar a un posible cliente, predecir la tasa de éxito para cerrar un trato y sugerir una plantilla del correo electrónico adecuada.
¿Por qué Zoho CRM es el mejor software de gestión de ventas?
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Vender sobre la marcha
Tu CRM debe estar preparado para realizar negocios dondequiera que vaya. Un CRM para dispositivos móviles te permite agregar y actualizar datos mientras viajas a varias reuniones de negocios, incluso cuando no tienes una conexión disponible. Las aplicaciones de gestión de ventas pueden ayudarte a cerrar tratos dondequiera que estés, desde espectáculos comerciales, reuniones de negocios y eventos de redes, tanto en viajes en avión como en automóvil.
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