Una fuerza fugaz en el centro de tu empresa
Las ventas son una de las profesiones más desafiantes, pero gratificantes, que existen. Atraen a personas muy motivadas que aceptan cualquier desafío que se les presente. Los vendedores prosperan bajo la presión que a menudo conlleva esta profesión. Son estas personas las que forman una de las unidades más importantes de tu empresa: tu equipo de ventas.
A pesar de ser una de las profesiones más gratificantes, los trabajos de ventas también tienen una de las tasas de rotación más altas, con un índice promedio del 35 %. Este es un porcentaje significativamente más alto que el promedio de todas las demás industrias, que es del 13 %.
La clave para retener a tu equipo de ventas
Cada trabajo tiene una curva de aprendizaje. Incluso para alguien que ha pasado años dominando una profesión, siempre hay algo nuevo que aprender o una forma de mejorar un conjunto de habilidades existentes. La misma lógica se aplica a tu equipo de ventas. Si ayudas a los nuevos representantes de ventas a aprender las habilidades que necesitan para sobresalir en su trabajo y alcanzar sus objetivos, tendrán mayores niveles de satisfacción laboral. A su vez, esto también ayuda a tu empresa a retener representantes de ventas capacitados durante períodos más prolongados.
Cómo ayudar a tu equipo de ventas a lograr más
La clave para un equipo de ventas exitoso es contar con un proceso sólido de gestión del desempeño de ventas. Los objetivos definidos para cada representante de ventas, basados en los objetivos a largo plazo de tu empresa, prepararán a tus representantes de ventas para el éxito. Es la mejor manera de garantizar que los representantes de ventas aprendan, se destaquen y ayuden a tu empresa, además de sentirse valorados por sus contribuciones.
A continuación, se muestran algunas formas en las que una buena estrategia de gestión del rendimiento de ventas puede ayudarte:
Optimizar tu
proceso de preventa
La calidad de los clientes potenciales que tu equipo de preventa transmite a tu equipo de ventas puede afectar en gran medida el resultado de un acuerdo. Asegúrate de tener una estrategia de generación y calificación de clientes potenciales bien definida. Una buena estrategia educará a los clientes potenciales y ayudará a tu equipo de preventa a identificar puntos fundamentales para que el equipo de ventas los aborde.
Entender tu
embudo de ventas
Analiza tus ciclos de ventas y anticipa cuándo los clientes potenciales estarán listos para pasar a la siguiente etapa del embudo. Utiliza tus datos de ventas para predecir esto y toma las medidas necesarias para ayudar a que el cliente potencial avance si se estanca en una etapa particular durante demasiado tiempo.
Usar las herramientas adecuadas
Una herramienta sólida de gestión del desempeño de ventas puede ayudar a los líderes de ventas a realizar pronósticos, planificar cuotas, calcular incentivos y brindar análisis detallados para ayudar a tu equipo de ventas a tener un desempeño mejor.
Centrarte en el valor
Los clientes tienden a conectarse con una empresa que ofrece una solución a su problema, en lugar de un discurso de ventas. Tus procesos deben ayudar a tus representantes de ventas a crear y ofrecer valor a sus clientes comprendiendo sus problemas y proponiendo soluciones.
El impacto de implementar un
sistema de gestión del desempeño de ventas
Una herramienta de gestión del rendimiento de ventas es un mecanismo de retroalimentación para mantener a tu equipo de ventas
funcionando de la mejor manera, para los objetivos a corto y largo plazo de tu empresa.
Tus representantes de ventas podrán ver lo siguiente:
- Una cuota definida que se espera que alcancen
- Una vista completa de su flujo
- Cómo los acuerdos cerrados afectan su compensación general
Puede ayudar a los gerentes de ventas a realizar lo siguiente:
- Generar proyecciones de venta
- Establecer objetivos realistas para su equipo de ventas
- Crear territorios para gestionar clientes potenciales de manera efectiva
Qué buscar en una
herramienta de gestión del rendimiento de ventas
Existen herramientas especializadas diseñadas específicamente para la gestión del rendimiento de ventas. Sin embargo, la mejor opción sería buscar un CRM con capacidades de gestión del rendimiento de ventas (del inglés sales performance management, SPM) integradas, ya que aquí es donde tu equipo de ventas pasará la mayor parte de su tiempo. Esto garantiza que toda la información que necesitan tus representantes de ventas y gerentes esté disponible en un solo lugar, con el contexto necesario.
Exploremos las funciones que deberías buscar:
Planifica y gestiona tus cuotas
La importancia de establecer objetivos de ventas realistas se vuelve aún más importante cuando nos damos cuenta de que solo el 23 % de los vendedores alcanzaron su cuota en 2019. Tu gerente de ventas necesita poder crear proyecciones en función de territorios o jerarquías para realizar un seguimiento de cómo va el rendimiento de una región, producto o equipo.
En función de esas proyecciones, se pueden establecer diferentes cuotas para distintos equipos e individuos. De esta manera, sabes que la visión de los altos ejecutivos se alinea con la realidad del equipo de ventas.
Obtener más información sobre proyecciones y gestión de cuotas
Crea procesos de ventas escalables y repetibles
Los procesos de ventas altamente productivos deben repetirse. Con funciones como Blueprint, puedes guiar a los usuarios sobre qué acciones deben realizarse en cada momento y hacerles las preguntas correctas en el momento adecuado. Ahora, puedes hacer que tu proceso sea repetible para los nuevos empleados, así como para los vendedores de larga data. Esto te permite escalar tu proceso a medida que tu equipo de ventas crece y garantizar que brinden el mismo nivel de atención a tus clientes y clientes potenciales.
Obtener más información acerca de la gestión de procesos
Diseña la estructura de territorios adecuada
Delimitar territorios y asignar los representantes de ventas adecuados a esos territorios es esencial para un equipo de ventas exitoso. Los territorios pueden ser clientes segmentados por factores como sector geográfico, productos, industria, ingresos esperados, entre otros. Segmentar a tus clientes ayuda a tu fuerza de ventas a maximizar las oportunidades de ventas, establecer relaciones sólidas e impulsar los ingresos.
Más información sobre la gestión de territorios
Crea recorridos integrales para los clientes
La experiencia que tiene un cliente potencial afecta directamente qué tan fácil o difícil es para tu representante de ventas convertirlo en un cliente que pague. CommandCenter te ayuda a proporcionar y rastrear miles de recorridos personales sin comprometer la experiencia de tu marca. Una excelente experiencia de marca genera un cliente potencial feliz, lo que hace que sea más fácil para un representante de ventas cerrar el acuerdo.
Obtén más información sobre CommandCenterAumenta los esfuerzos de ventas con
recomendaciones
La clave para maximizar las oportunidades de ventas es encontrar el producto o servicio adecuado (o una combinación de ambos) para recomendarles a los clientes. Es difícil hacer esto manualmente, pero, con la IA, tus representantes de ventas pueden hacer recomendaciones más sólidas y precisas a los clientes que las necesitan. Al analizar información sobre clientes anteriores, Zoho CRM puede sugerir los productos y paquetes adecuados para recomendar a los clientes y aprovechar cada oportunidad de venta cruzada y venta adicional.
Obtener más información sobre recomendaciones
Una competición amistosa para motivar a
tu equipo de ventas
Los representantes de ventas son competitivos por naturaleza: anhelan convertir la mayor cantidad de clientes potenciales y disfrutan cerrando los acuerdos más importantes. Entonces, ¿por qué no convertir este impulso en una competición divertida? Los representantes de ventas pueden obtener insignias y trofeos por convertir a la mayor cantidad de clientes potenciales, realizar un seguimiento rápido o cerrar la mayor cantidad de acuerdos. La gamificación permite que tu empresa convierta las actividades rutinarias en una competencia divertida para tu equipo de ventas y ayuda a construir un lugar de trabajo más animado.
Obtener más información sobre Gamescope
Predice los clientes potenciales y acuerdos en los que tu
equipo de ventas necesita centrarse
El desempeño de tu equipo de ventas y tus ingresos están vinculados a los clientes potenciales y acuerdos en los que trabajan tus representantes. Tratar de perseguir todo al mismo tiempo perjudicará tanto tu comisión como tu resultado final. Con IA y aprendizaje automático, se puede identificar el patrón detrás de cada victoria y derrota. El CRM utiliza esos patrones para asignar una puntuación de probabilidad a cada cliente potencial o acuerdo. Esto ayuda a los representantes de ventas a centrarse en los clientes potenciales con una mayor probabilidad de conversión y a dedicar menos tiempo a perseguir acuerdos que tal vez nunca se cierren.
Obtener más información sobre predicciones
Convierte números en información
Los gerentes de ventas necesitan números precisos para tomar buenas decisiones comerciales. Debe estar disponible información como el estado del flujo, el precio y los descuentos de los productos, la posición de los representantes con respecto a sus cuotas y varios otros indicadores clave de rendimiento. Al analizar estos datos, los líderes de ventas pueden tomar medidas correctivas para mejorar otras métricas, como los ciclos de ventas, los acuerdos cerrados, el tamaño promedio de los acuerdos y más.
Más información sobre el análisis