Gestion des ventes 101
Un guide pratique destiné aux responsables des ventes pour créer un processus de vente productif, gérer le pipeline des ventes et exploiter le logiciel CRM afin d'augmenter les opportunités de vente.
Qu'est-ce que la gestion des ventes ?
La gestion des ventes consiste à planifier, recruter, former, organiser, superviser et coordonner la force de vente d'une entreprise. Les responsables des ventes sont chargés de gérer les forces de vente, de définir les objectifs de l'équipe, de planifier et de contrôler l'ensemble du processus de vente et, pour terminer, de concrétiser la vision de l'équipe.
En tant que responsable des ventes, vous devez élaborer et mettre en place un processus de vente pour votre entreprise. Consultez notre guide d'élaboration d'un processus de vente pour savoir comment créer un processus adapté à votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des ventes ?
Un logiciel de gestion des ventes est un outil qui aide les commerciaux à gérer leurs opérations de vente. Ils l'utilisent pour enregistrer leurs activités quotidiennes, suivre leurs pipelines, interagir avec leurs leads et leurs prospects, et bien plus encore. Il aide également les responsables des ventes à attribuer des leads, à analyser les performances individuelles des représentants et à prendre de meilleures décisions.
L'utilisation d'un tel système peut apporter de nombreux avantages à votre entreprise et contribuer à accroître votre productivité, améliorer la collaboration et, surtout, vous permettre de réaliser des économies.
Pourquoi utiliser un système CRM pour la gestion des ventes ?
« Si ce n'est pas dans le CRM, cela ne s'est pas produit. »Les ventes reposent sur l'obtention des bonnes données au bon moment, et les systèmes CRM modernes ont considérablement amélioré cette capacité chez les entreprises en proposant un pipeline des ventes organisé, adapté à tous les types d'entreprises. De plus, toutes les informations qui entrent et sortent du cycle commercial sont facilement consignées dans une application CRM afin que vous ne manquiez aucune information clé lorsque vous traitez avec des clients. Par exemple, lorsqu'un système CRM est en place, un représentant commercial peut s'assurer de l'efficacité d'un démarchage spontané auprès d'un lead en ayant pleinement connaissance de toutes les informations pertinentes sur ce client potentiel.
L'efficacité accrue des équipes commerciales, la hausse des taux de conversion des leads, l'augmentation de l'efficacité grâce à l'automatisation et l'amélioration de l'engagement client sont quelques-uns des avantages qu'un logiciel CRM apporte au processus de gestion des ventes d'une organisation.
Mettre en place un processus de vente pour votre entreprise
Comme vous pouvez le voir dans l'illustration ci-dessus de l'entonnoir de vente et de marketing, les ventes jouent un rôle important en bas de l'entonnoir. En tant que responsable des ventes, il est donc primordial que vous mettiez en place le bon processus pour convertir les leads transmis par votre équipe marketing. Voici une explication étape par étape de ce que vous devez faire à chaque stade du cycle de vente afin d'optimiser vos chances de convertir ces leads prometteurs dans votre pipeline des ventes.
Un guide étape par étape pour concevoir un processus de vente efficace
- 01
Qualifier des leads
- 2
Découvrir les besoins du prospect
- 03
Résoudre le problème
- 04
Présenter la solution
- 05
Vendre de la valeur
- 06
Négocier et concrétiser
- 07
Intégrer efficacement
Qualifier des leads
Lorsque votre équipe marketing identifie un lead « qualifié », votre équipe de vente doit le faire passer du statut de lead qualifié par le marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) à celui de lead qualifié par les ventes (Sales Qualified Lead, SQL). Ainsi, cela indique clairement que le lead mérite l'attention des commerciaux. Au cours de cette étape de votre processus de vente, votre équipe qualifiera les leads en appliquant des règles de notation.
La notation des leads désigne la manière dont vos leads sont évalués et classés en fonction d'un ensemble de critères déterminés par des responsables des ventes comme vous. Les critères couramment utilisés pour évaluer un lead incluent sa réactivité aux e-mails, le fait qu'il ait consulté des documents marketing ou non, sa source, l'importance de la transaction et son nombre de clics sur un lien.
Découvrir les besoins des prospects
Une fois les leads dans le pipeline qualifiés par votre équipe de vente, le responsable des ventes doit attribuer les leads qualifiés aux commerciaux. Leur attribution peut être effectuée en fonction de plusieurs paramètres, comme le pays, le type de secteur, la taille de l'organisation et le nombre d'utilisateurs.
L'attribution des leads garantit que les bons leads sont orientés vers le bon commercial. Une fois le lead attribué à un commercial, ce dernier doit chercher à comprendre les besoins du prospect afin de lui recommander le produit ou la solution qui correspond le mieux à son activité. Commencez par poser des questions de base sur son secteur d'activité et approfondissez votre compréhension de son activité au fil de la discussion.
Résoudre le problème
Après avoir clairement compris les besoins du prospect et établi un premier contact avec lui, la suite logique pour le commercial consiste à résoudre les problèmes que le prospect rencontre actuellement. Laissez vos clients vous décrire les problèmes qu'ils rencontrent au quotidien et n'oubliez pas : chaque vente est une solution à un problème.
Pour certains prospects, il peut s'agir d'une dépense excessive, pour d'autres, d'une activité chronophage. D'autres encore doivent lutter en permanence pour tenir les délais en raison de processus inefficaces. En tant que fournisseur de solutions, vous devez identifier la cause première de chaque problème des clients et tenter de proposer une solution grâce à vos produits ou services. Si vous ne pouvez leur être d'aucune aide, les prospects rechercheront une meilleure solution sur le marché.
Présenter la solution
Après avoir identifié le problème d'un prospect, les commerciaux doivent créer une présentation convaincante qui démontre comment leur produit peut contribuer à le résoudre.
Déterminez un moment adéquat pour réaliser une démonstration de votre solution. À l'aide de cas pratiques, expliquez clairement comment le déploiement de votre produit affectera les activités quotidiennes du prospect. Laissez-le prendre des notes et poser des questions si nécessaire. Montrez comment d'autres clients ont résolu des problèmes similaires grâce à votre produit. Vous renforcerez ainsi la confiance de vos futurs acheteurs.
Vendre de la valeur
La vente ne s'arrête pas à la présentation de votre produit. Aujourd'hui, les clients ont l'embarras du choix sur le marché. Les prospects peuvent évaluer d'autres concurrents et c'est à vous de démontrer la valeur de votre produit pour leur activité.
Les commerciaux doivent toujours mettre en avant la valeur de votre marque. Montrez au prospect en quoi vous vous démarquez du reste de la concurrence et ce qui fait de votre marque le meilleur choix pour son entreprise. Cette étape du processus de vente a pour but de dissiper les doutes du prospect sur le produit ou le service que vous proposez. Parfois, les acheteurs peuvent se sentir forcés à l'achat. L'argumentaire de vente des commerciaux ne doit pas être agressif et doit mettre en avant votre proposition de valeur. Ainsi, vous laisserez une bonne impression à votre prospect.
Négocier et concrétiser
Vous avez travaillé dur pour démontrer la valeur de votre produit. L'acheteur envisage un achat et il vous reste une étape à franchir avant de concrétiser la transaction. À cette étape du processus de vente, vous et votre acheteur potentiel déterminerez les conditions générales, la validité et les services offerts dans le cadre de la transaction. L'acheteur peut toujours demander des remises et les commerciaux devront les négocier en suivant les politiques de votre organisation.
Il est également important d'appliquer un système de tarification ouvert et transparent que vos prospects pourront facilement comprendre. Vos commerciaux consacreront ainsi moins de temps à la négociation. Apprenez à vous retirer si vos négociations ne mènent nulle part et fêtez le succès si c'est une solution gagnante pour tous.
Intégrer efficacement
En affaires, chaque transaction concrétisée est l'occasion d'établir une relation client durable. La valeur réelle de l'achat réside dans l'utilisation du produit par l'acheteur. Dans l'idéal, cela permet à votre produit d'avoir des clients réguliers. Vous devez vous assurer que toutes les mises à jour de votre produit parviennent à vos clients au bon moment, et vous devez toujours les informer des nouvelles fonctionnalités. Envoyez des enquêtes, découvrez ce qu'ils pensent de leur acquisition et impressionnez-les en répondant rapidement en cas de réclamation.
Principales fonctionnalités des systèmes CRM de gestion des ventes
Notation des leads
Obtenir un grand nombre de leads ne suffit pas, vous devez être en mesure de les noter efficacement. La notation des leads doit être la première étape de votre processus de vente. Il est donc extrêmement utile de disposer d'un système de gestion des ventes capable de noter automatiquement les leads lorsqu'ils entrent dans votre pipeline.
La notation des leads aide les équipes de vente à identifier la vraie valeur qui se cache derrière les différents leads dans leur pipeline et à définir des objectifs réalistes pour elles-mêmes. Vous pouvez également savoir quels types de MQL se convertissent le plus.
Attribution des leads
La plupart des entreprises utilisent plusieurs sources pour générer des leads. Cela augmente la probabilité d'obtenir des leads provenant de divers emplacements, secteurs, intérêts ou exigences. Votre logiciel de gestion des ventes doit vous permettre d'automatiser le processus d'attribution des leads en définissant des règles qui déterminent les leads attribués à chaque commercial. Vous devez pouvoir configurer différents critères adaptés aux spécificités de votre secteur, afin que seuls les leads qui remplissent ces conditions soient automatiquement attribués au commercial sélectionné.
Notifications de ventes exploitables en temps réel
Vous devez savoir quand les leads qualifiés interagissent avec votre entreprise afin que vos commerciaux puissent réagir avant que la piste ne refroidisse. Soyez immédiatement informé lorsque quelqu'un visite votre site Web, ouvre votre e-mail ou mentionne votre marque sur les réseaux sociaux pour que vos commerciaux n'agissent plus au hasard et saisissent les opportunités en temps réel.
Téléphonie intégrée
Il n'est pas surprenant que les commerciaux passent la majeure partie de leur temps à discuter avec leurs prospects. Cependant, cette communication peut se révéler inefficace s'ils ne disposent pas d'un système de téléphonie s'intégrant à leur système CRM. C'est dans cette situation qu'un système de téléphonie cloud aide les commerciaux. De nombreux fournisseurs de solutions PBX cloud (comme on les appelle généralement) s'intègrent aux systèmes de gestion des ventes les plus populaires. Les commerciaux peuvent ainsi appeler des prospects directement dans leur système de gestion des ventes, tout en accédant à des informations complètes sur les leads à chaque appel.
Tchat en direct
Le tchat en direct est un canal très interactif qui permet aux visiteurs de poser des questions ou d'obtenir des conseils sur les produits qui répondent le mieux à leurs besoins. Les commerciaux peuvent voir sur quelle page Web un prospect est bloqué et lui fournir une assistance immédiate et personnelle afin d'augmenter le taux de conversion. Optez pour un système de gestion des ventes qui facilite la conversion de vos tchats en direct en leads, l'ajout de transactions et la création de tâches de suivi dans votre fenêtre de conversation.
Gestion du pipeline
Un pipeline des ventes vous offre un aperçu rapide de l'étape à laquelle se trouve actuellement chaque client dans votre processus de vente. Grâce à ces informations, vous pouvez déterminer les prochaines mesures à prendre pour tenter de finaliser la transaction avec le client. Le CRM de gestion des ventes que vous choisissez doit vous permettre de garder un œil sur vos transactions, l'étape de chaque transaction et les chiffres associés, le tout sur un même écran. Il est aussi important de savoir quelle part du chiffre d'affaires attendu est sur le point de se réaliser et quelles transactions nécessitent une attention immédiate de votre part.
Gestion du processus
Le CRM vous aide à créer un processus de vente propre à votre entreprise. Au fur et à mesure que votre organisation se développe, il est important que votre processus de gestion des ventes soit évolutif. Vous pouvez y parvenir facilement en intégrant un générateur de processus évolutif à votre outil de gestion des ventes. Le fait de disposer d'un processus défini, qui indique quoi faire à chaque étape du pipeline des ventes, aide les commerciaux à rester concentrés tout en prospectant.
E-mail pour les commerciaux
Les commerciaux peuvent rater des e-mails importants avec un client de messagerie traditionnel. Cependant, lorsque votre système de messagerie électronique et votre système de gestion des ventes communiquent entre eux, plus aucun e-mail commercial important ne vous échappe. Les e-mails contextuels les plus importants s'affichent en premier et non dans l'ordre de réception.
IA pour les ventes
L'intelligence artificielle n'est plus un mot à la mode, il s'agit désormais d'un élément essentiel d'une stratégie de vente moderne.
En tant que responsable des ventes, vous souhaitez que vos commerciaux passent moins de temps à saisir manuellement des données afin de pouvoir plus discuter avec les prospects. Si votre système de gestion des ventes possède un assistant commercial piloté par l'IA, vous pouvez automatiser la plupart de vos tâches fastidieuses de saisie de données et permettre à vos commerciaux de conclure un plus grand nombre de transactions.
Gestion des secteurs
Si votre équipe de vente est dispersée entre plusieurs sites, la gestion des secteurs doit être l'une de vos priorités. Les systèmes CRM modernes intègrent une fonctionnalité de gestion des secteurs qui vous aide à définir un plan de vente et vous permet de structurer votre équipe en fonction de paramètres comme la géographie, le type d'activité et le chiffre d'affaires attendu.
Gestion des commissions
Rien ne motive plus un commercial qu'une récompense pour son dur labeur. La mise en place d'un système de gestion des commissions efficace dans le cadre de votre processus de vente est une manière de les récompenser. Un système CRM de gestion des ventes automatise ce processus. Ainsi, vous n'avez pas à fractionner, calculer et attribuer des commissions manuellement.
Analyse des ventes
Quel est l'intérêt des données sans analyse ? Lorsque vous cumulez de grandes quantités de données de vente, il est important de disposer d'un outil logiciel de gestion des ventes qui vous aide à suivre les ventes, à identifier les tendances clés et à prendre de meilleures décisions à l'avenir. En tant que responsable des ventes, vous serez en mesure de garder un œil sur vos principaux indicateurs de performances, votre pipeline et vos objectifs du mois.
Automatisation des ventes
L'automatisation de votre processus de vente est essentielle pour améliorer votre productivité. L'automatisation permet aux commerciaux de consacrer moins de temps aux tâches administratives et plus de temps à la planification ainsi qu'à l'exécution de leurs activités. Voici quelques domaines clés dans lesquels l'automatisation peut vous aider à être plus productif :
- Suivis
- Tâches
- Workflow
- Suggestions
Êtes-vous déjà passé à côté de la concrétisation d'une transaction juste parce que vous n'avez pas effectué de suivi au bon moment ? C'est sans doute le cas si vous utilisez un outil de gestion de base de données traditionnel pour suivre vos priorités au lieu d'un logiciel de gestion des ventes. Utiliser un système CRM pour gérer vos suivis vous permettra d'interagir avec tous les leads retenus dans votre pipeline de ventes.
Comme tout autre aspect, les ventes peuvent être réduites à un ensemble d'activités régulières. La possibilité de créer et de mettre à jour des tâches automatiquement offre un immense avantage, compte tenu du temps que les commerciaux consacrent à des tâches de routine.
Les workflows automatisés permettent de gagner du temps et de garantir que les commerciaux réalisent rapidement un ensemble d'étapes sans aucune intervention manuelle. En configurant des workflows pour chaque étape de votre pipeline des ventes, vous pouvez accélérer votre processus de vente sans effort.
Les suggestions automatisées et proactives de votre CRM peuvent grandement contribuer à réduire le temps que vous consacrez à chaque lead. Par exemple, elles peuvent indiquer le meilleur moment pour contacter un lead, prédire le taux de réussite de la concrétisation d'une transaction ou encore suggérer un modèle d'e-mail adapté.
Pourquoi Zoho CRM est-il le meilleur logiciel de gestion des ventes ?
Zoho CRM est présent dans le secteur des logiciels d'entreprise depuis plus de 15 ans et est devenu le choix privilégié des équipes de vente dans le monde entier. Des millions de commerciaux dans les principaux secteurs et marchés verticaux font confiance à Zoho CRM pour les aider à concrétiser plus de transactions en moins de temps, et nous sommes convaincus que Zoho CRM peut être le logiciel de gestion des ventes idéal pour votre entreprise.
Zoho CRM intègre Zia, notre assistante commerciale pilotée par l'IA, qui élimine complètement la saisie manuelle des données de votre processus de vente. Nos autres fonctionnalités incluent SalesInbox (un client de messagerie exclusif pour les commerciaux), SalesSignals (pour recevoir des notifications de ventes exploitables en temps réel) et Blueprint (un générateur de processus de bout en bout). Les analyses de Zoho CRM vous permettent de créer des tableaux de bord intuitifs pour chaque rôle en contact direct avec les clients, aussi bien pour les responsables des ventes, que pour les commerciaux ou les responsables de compte.
Vendez où que vous soyez
Votre système CRM doit être prêt à l'emploi, où que vous soyez. Un système CRM mobile vous permet d'ajouter et de mettre à jour des données lorsque vous passez d'un rendez-vous professionnel à l'autre, et même lorsque vous êtes hors ligne. Des salons professionnels aux rendez-vous d'affaires, en passant par les événements de réseautage (aussi bien dans les airs que sur la route), les applications de gestion des ventes peuvent vous aider à concrétiser des transactions en déplacement.
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