Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?
À une époque où tout évolue rapidement, de plus en plus de clients potentiels attendent une seule et même chose des commerciaux : qu'ils leur fournissent une proposition de valeur en moins de temps qu'il n'en faut pour le dire. Vous devez rédiger un « argumentaire éclair » à la fois condensé et personnalisé, qui peut rapidement montrer aux clients comment votre entreprise peut résoudre leurs problèmes.
Cette première interaction et la valeur que vous mettez en avant détermineront si le client décide ou non d'envisager sérieusement votre offre. Votre argumentaire de vente vous donnera accès à des opportunités en or.
Pourquoi est-il important d'avoir
un argumentaire de vente approprié ?
Les prospects sont bombardés d'e-mails, d'appels et de publicités de nombreuses entreprises qui cherchent à attirer leur attention. Ce sont la valeur que vous proposez et, plus important encore, la façon dont vous la communiquez, qui feront la différence. Si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer comment vous pouvez aider un client à relever ses défis de manière rapide et cohérente, il vous sera impossible de le convaincre d'acheter ce que vous vendez.
Les secrets de base d'un excellent argumentaire de vente
Un excellent argumentaire de vente permet non seulement d'attiser la curiosité de votre acheteur, mais aussi de lui montrer comment votre solution résout ses problèmes spécifiques. Il est possible d'utiliser différents types d'argumentaires de vente à chaque étape du parcours de l'acheteur, mais les règles de base d'un excellent argumentaire de vente restent souvent les mêmes. Examinons cela de plus près !
La première étape de l'élaboration d'un argumentaire de vente décent consiste à rassembler des informations. Effectuez des recherches et rassemblez des informations pertinentes sur le secteur d'activité, les tendances, les défis, les problèmes, etc., de votre acheteur.
13 % des entrepreneurs déclarent que les vendeurs comprennent leurs besoins. Lorsque les commerciaux prennent le temps de s'informer et d'établir les faits des défis auxquels leurs acheteurs sont confrontés, ils ont déjà une longueur d'avance sur leurs concurrents lorsqu'il s'agit de présenter leur solution.
Une bonne histoire ne s'oublie pas. Les histoires retiennent facilement notre attention et changent souvent la façon dont nous nous comportons. De plus, seulement 5 % des gens se souviennent des chiffres mentionnés dans un argumentaire de vente, tandis que 63 % peuvent se rappeler une histoire. Intégrer une bonne histoire dans votre argumentaire de vente peut faire toute la différence lorsqu'il s'agit d'attirer ou de perdre l'attention de votre acheteur.
Un argumentaire de vente sans valeur tangible sonne faux pour vos clients. L'un des aspects les plus importants de votre argumentaire de vente est de démontrer la valeur que votre solution apporte à l'acheteur, mais aussi comment elle résout mieux ses problèmes que celle de vos concurrents. Si vous n'êtes pas en mesure de vous montrer aussi convaincant, préparez-vous à entendre vos clients vous dire à la fin de chaque argumentaire de vente qu'ils reviendront vers vous.
Faire des recherches, partager une histoire mémorable et mettre parfaitement en avant votre valeur ne suffira pas. Les prospects ne se laisseront pas convaincre de sauter le pas sans le témoignage d'un client. Ayez toujours à portée de main des témoignages, des données de recherche et des facteurs de différenciation concurrentiels, et utilisez les plus pertinents pour présenter des arguments solides en faveur de votre solution.
Chaque argumentaire de vente doit se terminer par une conclusion forte et claire afin de donner à vos prospects une idée de la marche à suivre. Il peut s'agir d'un achat pur et simple (si votre solution convient parfaitement à leur entreprise) ou d'un essai (pour qu'ils puissent se faire une idée des avantages qu'elle présente).
Cadres d'argumentaires de vente courants à connaître
Nous avons vu les éléments qui composent un excellent argumentaire de vente, mais vous devez également savoir comment les assembler de manière cohérente. À l'ère actuelle du numérique, vous allez interagir avec vos prospects sur un large éventail de canaux, sans oublier les éternelles conversations en face à face. Vous devez adapter votre argumentaire de vente à son support de présentation.
Argumentaires éclairs
L'argumentaire éclair, l'un des types d'argumentaires de vente les plus utilisés, est le choix par excellence des commerciaux lorsqu'ils ont l'opportunité de vendre à un prospect. Vous devez présenter au prospect votre solution et les avantages qu'il peut en tirer, le tout en moins de 60 secondes. Cet argumentaire a pour but d'attirer suffisamment son attention pour qu'il accepte d'en discuter plus en détails avec vous lors d'une réunion ou d'un entretien téléphonique ultérieur(e). Présentez-vous de manière concise et claire, précisez ce que fait votre entreprise et expliquez ce que cette relation peut lui apporter.
E-mails générateurs de valeur
La boîte de réception d'un professionnel moyen est inondée de centaines d'e-mails chaque jour. Il doit alors s'organiser pour lire ceux qui sont vraiment importants. Vous n'avez qu'un court laps de temps pour attirer l'attention de votre prospect et faire une excellente première impression.
Avec une ligne d'objet qui attise sa curiosité et un court e-mail qui souligne la valeur que votre solution peut lui apporter, le pitch de votre e-mail doit être suffisamment convaincant pour lui donner une raison de le lire.
Ouvrez la voie à de nouvelles opportunités
grâce à vos appels
Si vous parvenez à joindre un acheteur potentiel par téléphone, vous avez plus de chance de conclure la vente. La plupart des gens ne sont pas très réceptifs au démarchage téléphonique, mais vous avez une petite chance de convaincre le prospect que votre solution en vaut la peine. Voici un cadre que vous pouvez utiliser pour élaborer votre argumentaire de vente pour les appels téléphoniques.
Présentez-vous
Abordez chaque appel en adoptant une attitude positive et présentez-vous avec le sourire. Évitez d'employer un ton monotone ou robotique !
Êtes-vous disponible ?
Vérifiez auprès du prospect s'il a le temps de discuter. Si ce n'est pas le cas, demandez-lui à quel moment vous pouvez le rappeler.
Établissez une relation
Commencez par lui dire comment vous avez eu ses coordonnées. S'agissait-il d'une recommandation ? L'avez-vous contacté sur LinkedIn avant cet appel ? Peut-être avez-vous interagi avec lui lors d'un événement. Dites-le lui.
Établissez votre crédibilité
Orientez la conversation sur son entreprise pour en identifier les problèmes, puis faites-lui savoir pourquoi votre offre pourrait l'intéresser. Présentez-lui les résultats que vous avez obtenus auprès d'autres entreprises similaires à la sienne !
Faites-lui une offre
Parlez-lui de votre service ou de votre solution et de la manière dont il/elle pourra relever les défis les plus difficiles de son entreprise.
Validez les points abordés
Terminez l'appel en le remerciant d'avoir pris le temps de vous écouter et en confirmant tous les détails dont vous avez discuté.
Terminez l'appel
Planifiez un appel, une réunion, une consultation ou un essai. Fixez la date, recueillez les coordonnées des autres décideurs (le cas échéant) et laissez-lui vos coordonnées.
Présentez-lui votre vision du succès
Lorsque vous travaillez avec un prospect important ou que vous essayez de conclure une vente importante, vous devez avant tout compter sur votre présentation commerciale. Cela implique beaucoup plus de temps, d'efforts et, surtout, de décideurs que n'importe lequel de vos autres argumentaires. Vous devez donc être à la hauteur pour en optimiser l'impact et inciter votre prospect à acheter.
Personnalisez
Une bonne présentation doit toujours être adaptée au secteur ou à l'entreprise du prospect. Faites des recherches pour comprendre ses problèmes et les mentionner dans l'argumentaire.
Discutez du problème
Vous devez présenter les défis auxquels l'entreprise du prospect est confrontée, ainsi que leur impact à long terme.
Intégrez des données
Rassemblez des données de recherche pertinentes, des infographies et des témoignages pour souligner vos points.
Racontez une histoire
Un récit puissant a un meilleur écho et permet au prospect de se rappeler plus facilement les sujets que vous avez abordés.
Présentez la solution
Ensuite, présentez votre solution et expliquez en quoi elle change la donne pour l'entreprise de votre prospect en répondant aux défis que vous avez soulevés.
Apportez des preuves
Prouvez la fiabilité de votre solution en présentant des témoignages de clients et des études de cas pertinents pour le secteur du prospect.
Concluez en faisant preuve de conviction
Terminez la présentation en lançant une incitation à l'action à tous les décideurs impliqués.
Questions fréquemment posées
Qu'est-ce qu'un excellent argumentaire de vente ?
Les excellents arguments de vente sont personnalisés et adaptés aux besoins et aux défis de votre prospect. Pour ce faire, vous devez comprendre l'entreprise de votre prospect, présentez votre offre comme la solution idéale pour relever ses défis, élaborer une histoire forte dans ce sens et inclure des témoignages de vos clients existants.
Quels éléments faut-il ajouter à un argumentaire de vente ?
Un excellent argumentaire de vente doit inclure les éléments clés suivants : des recherches, des données, les défis de l'entreprise et les solutions pour les relever, une preuve sociale, une incitation à l'action claire et une belle histoire qui réunit tous les éléments ensemble.
Comment conclure un argumentaire de vente
Une fois l'argumentaire rédigé, il vous reste deux choses primordiales à faire. Tout d'abord, essayez de répondre à toutes les questions de vos prospects et soyez prêt à répondre aux objections habituelles qu'ils sont susceptibles de soulever. Ensuite, effectuez un suivi régulier auprès du prospect jusqu'à ce que la vente soit conclue ou que la piste refroidissent totalement.
Combien de temps un argumentaire de vente doit-il durer ?
Le temps des professionnels est précieux. Ils doivent hiérarchiser chaque interaction pour se concentrer sur celles qui génèrent de la valeur. Vos argumentaires initiaux doivent donc durer moins de 60 secondes, mais expliquer clairement comment vos offres apporteront de la valeur à leur entreprise. Dans de tels cas, il vous faut créer et maîtriser un argumentaire éclair.