Basiscursus salesmanagement
Een handige handleiding voor salesmanagers voor het opbouwen van een productief salesproces, het beheren van de salespipeline en het benutten van CRM-software om saleskansen te vergroten.
Wat is salesmanagement?
Salesmanagement is het plannen, werven, trainen, organiseren en coördineren van en toezicht houden op het salesteam van een bedrijf. Salesmanagers zijn verantwoordelijk voor het leiden van het salesteam, het bepalen van de doelstellingen van het team, het plannen en beheren van het gehele salesproces en uiteindelijk het realiseren van de teamvisie.
Als salesmanager moet u een salesproces opzetten en implementeren voor uw bedrijf. U kunt onze gids over het opzetten van een salesproces bekijken om een idee te krijgen van hoe een proces kunt opzetten dat ideaal is voor uw bedrijf.
Wat is salesmanagementsoftware?
Salesmanagementsoftware is een tool waarmee salesvertegenwoordigers hun salesactiviteiten kunnen beheren. Hierin registreren ze hun dagelijkse activiteiten, houden ze hun pipelines bij, communiceren ze met hun leads en potentiële klanten en veel meer. Met de software kunnen salesmanagers ook leads toewijzen, de prestaties van individuele vertegenwoordigers analyseren en betere besluiten nemen.
Het kan zeer voordelig zijn voor uw bedrijf om een dergelijk systeem te hebben, omdat het kan helpen om de productiviteit te verhogen, tijd te besparen, de samenwerking te verbeteren en bovenal om u geld te besparen.
Waarom een CRM-systeem voor salesmanagement gebruiken?
"Als het niet in het CRM zit, is het niet gebeurd."Bij sales draait het erom op het juiste moment de juiste gegevens te verkrijgen. Moderne CRM-systemen hebben het vermogen van bedrijven om dat te doen, aanzienlijk verbeterd door een georganiseerde salespipeline voor elk type bedrijf te bieden. Bovendien kan alle informatie die de bedrijfscyclus binnenkomt en verlaat, eenvoudig worden vastgelegd in een CRM-app, zodat u in uw contact met klanten geen belangrijke informatie mist. Als er bijvoorbeeld een CRM-systeem is geïmplementeerd, kan een salesvertegenwoordiger ervoor zorgen dat een onaangekondigde oproep naar een lead zo effectief mogelijk is door volledig op de hoogte te zijn van alle relevante gegevens over die lead.
Een grotere effectiviteit van salesteams, hogere conversiepercentages van leads, meer efficiëntie door automatisering en betere engagement van klanten zijn enkele van de voordelen die CRM-software heeft opgeleverd voor het salesmanagementproces van een bedrijf.
Een salesproces instellen voor uw bedrijf.
Zoals u kunt zien in de afbeelding van de marketing- en salestrechter hierboven, spelen sales een belangrijke rol aan de onderkant van de trechter. Daarom is het van groot belang dat u als salesmanager het juiste proces hebt om de leads te converteren die uw marketingteam aan u doorgeeft. Hier volgt een stapsgewijze uitleg van wat u in elke fase van de salescyclus moet doen om uw kans op het omzetten van veelbelovende leads in uw salespipeline te maximaliseren.
Een stapsgewijze handleiding voor het opbouwen van een efficiënt salesproces
- 01
Leads kwalificeren
- 02
Verdiepen in de behoeften van de potentiële klant
- 03
Pak het probleem aan
- 04
Presenteer de oplossing
- 05
Waarde verkopen
- 06
Onderhandelen en de deal sluiten
- 07
Efficiënt binnenhalen
Leads kwalificeren
Wanneer uw marketingteam een lead als 'gekwalificeerd' identificeert, is het de verantwoordelijkheid van uw salesteam om de lead te converteren van een MQL (marketing qualified lead) in een SQL (sales qualified lead). Dit maakt het duidelijk dat de lead het waard is om door de salesvertegenwoordigers te worden opgevolgd. Tijdens deze stap in uw salesproces kwalificeert uw team leads via lead scoring.
Lead scoring is de manier waarop uw leads worden beoordeeld en gerangschikt op basis van een reeks criteria die door salesmanagers zoals u worden bepaald. Veelgebruikte criteria voor lead scoring zijn onder andere het niveau van e-mailengagement, of ze marketingmateriaal hebben bekeken, de bron van de lead, de omvang van de deal en het aantal klikken op koppelingen.
Verdiepen in de behoeften van potentiële klanten
Zodra uw salesteam de leads in de pipeline heeft beoordeeld, is het de verantwoordelijkheid van de salesmanager om gekwalificeerde leads toe te wijzen aan salesvertegenwoordigers. Toewijzing van leads kan worden uitgevoerd op basis van verschillende parameters voor leads, zoals land, type bedrijfstak, bedrijfsgrootte en aantal gebruikers.
De toewijzing van leads zorgt ervoor dat de juiste leads bij de juiste salesvertegenwoordiger terechtkomen. Zodra de lead aan een salesvertegenwoordiger is toegewezen, is het diens taak om de behoeften van de potentiële klant te begrijpen, zodat het product of de oplossing kan worden aanbevolen dat het beste past bij het desbetreffende bedrijf. Begin met de meest elementaire vragen over hun branche en ga gaandeweg steeds dieper om meer te weten te komen over het bedrijf van de lead.
Pak het probleem aan
Wanneer u een duidelijk beeld hebt van de behoeften van de potentiële klant en het eerste contact hebt gemaakt, is de volgende logische stap voor een salesvertegenwoordiger om de problemen aan te pakken waar de potentiële klant momenteel tegenaan loopt. Laat uw klanten u vertellen over de problemen die ze dagelijks tegenkomen, en onthoud: elke verkoop is een oplossing voor een probleem.
Sommige potentiële klanten geven te veel geld uit, anderen zijn wellicht te veel tijd kwijt aan één activiteit en weer anderen hebben voortdurend moeite om deadlines te halen vanwege een inefficiënt proces. Als leverancier van oplossingen moet u de hoofdoorzaak van elk probleem van de klant achterhalen en proberen een oplossing te bieden via uw producten of diensten. Als u niet kunt helpen, kunnen potentiële klanten op zoek gaan naar een beter passend product op de markt.
Presenteer de oplossing
Wanneer een salesvertegenwoordiger het probleem van een potentiële klant begrijpt, moet deze een overtuigende presentatie maken waarin de probleemoplossende mogelijkheden van het product worden gedemonstreerd.
Organiseer een geschikte tijd om uw oplossing te demonstreren. Leg aan de hand van praktische gebruiksscenario's duidelijk uit welke invloed de implementatie van uw product heeft op de dagelijkse activiteiten van de potentiële klant. Laat de klant notities maken en waar nodig vragen stellen. Laat zien hoe huidige klanten soortgelijke problemen met uw product hebben opgelost. Dit vergroot het vertrouwen bij uw toekomstige kopers.
Waarde verkopen
Het salesproces eindigt niet bij de verkoop van uw product. Klanten hebben tegenwoordig tal van keuzes op de markt. Potentiële klanten kunnen andere concurrenten evalueren en daarom is het belangrijk om de waarde van uw product voor hun bedrijf te benadrukken.
Salesvertegenwoordigers moeten altijd de waarde van uw merk tonen. Laat zien hoe u zich onderscheidt van de concurrentie en wat uw merk de beste koop maakt voor hun bedrijf. In deze fase van uw salesproces moet u de twijfels van uw potentiële klanten ophelderen over het product of de dienst die u aanbiedt. Soms kunnen kopers het gevoel hebben dat ze tot een koop worden gedwongen. Als salesvertegenwoordiger moet u ervoor zorgen dat uw salespitch niet opdringerig is, maar juist wordt gedreven door uw waardepropositie. Op deze manier maakt u een blijvende indruk op uw potentiële klant.
Onderhandelen en deal sluiten
U hebt hard gewerkt om de waarde van uw product te demonstreren. De koper overweegt een aankoop en u bent één stap verwijderd van het sluiten van de deal. Dit is de fase van uw salesproces waarin u en uw potentiële koper besluiten welke voorwaarden, dekking en services worden aangeboden als onderdeel van de deal. De koper kan altijd om korting vragen en salesvertegenwoordigers moeten hierover onderhandelen binnen het beleid van uw bedrijf.
Het is ook belangrijk om uw prijsschema eerlijk en transparant te houden, zodat uw potentiële klanten deze gemakkelijk kunnen begrijpen. Dit vermindert ook de tijd die salesvertegenwoordigers aan het onderhandelen kwijt zijn. Leer om weg te lopen als uw onderhandelingen nergens toe leiden en vier successen als beide partijen voordeel behalen.
Efficiënt binnenhalen
In het bedrijfsleven gaat het niet alleen om het sluiten van een deal, maar ook om het creëren van een kans voor een blijvende relatie met de klant. De werkelijke waarde van de aankoop komt wanneer de koper het product gebruikt. Idealiter leidt dit tot terugkerende klanten voor uw product. U dient te zorgen dat al uw productupdates uw klanten op het juiste moment bereiken en ze altijd op de hoogte te stellen van nieuwe functies. Stuur enquêtes, ontdek hoe ze zich voelen over de aankoop en maak indruk op hen met een snelle reactie op een klacht.
Belangrijke functies van salesmanagement-CRM
Leadscoring
Het is niet genoeg om alleen een groot aantal leads binnen te halen, u moet ze effectief kunnen rangschikken. Het rangschikken van leads moet de eerste stap in uw salesproces zijn, dus is het ongelooflijk handig als uw salesmanagementsysteem automatisch leads kan rangschikken wanneer ze uw pipeline binnenkomen.
Door leads te rangschikken kunnen salesteams de werkelijke waarde van de verschillende leads in hun pipeline bepalen en realistische doelen voor zichzelf vaststellen. U kunt ook leren welke soorten MQL's het meeste worden geconverteerd.
Leads toewijzen
De meeste bedrijven vertrouwen op meerdere bronnen om leads te genereren. Dit vergroot de kans op het genereren van leads vanuit uiteenlopende locaties, branches, belangen of vereisten. Uw software voor salesmanagement moet u in staat stellen om het leadtoewijzingsproces te automatiseren, door regels te definiëren die bepalen welke leads worden toegewezen aan welke vertegenwoordigers. U zou verschillende criteria moeten kunnen configureren op basis van uw branchespecificaties, zodat alleen de leads die aan de criteria voldoen, automatisch worden toegewezen aan de geselecteerde vertegenwoordiger.
Realtime bruikbare salesmeldingen
U moet weten wanneer uw gekwalificeerde leads met uw bedrijf communiceren, zodat uw vertegenwoordigers kunnen reageren voordat ze niet meer getraceerd kunnen worden. Als u direct op de hoogte bent wanneer iemand uw website bezoekt, uw e-mail opent of uw merk op social media noemt, hoeven uw salesvertegenwoordigers niet meer te vertrouwen op veronderstellingen, maar kunnen ze in plaats daarvan in realtime kansen grijpen.
Geïntegreerde telefonie
Het is geen verrassing dat salesmedewerkers het grootste deel van hun tijd besteden aan het praten met hun potentiële klanten. Het kan echter moeilijk zijn om effectief te communiceren als ze geen telefoonsysteem hebben dat met hun CRM is geïntegreerd. Hier helpt een cloudtelefoniesysteem. Veel leveranciers van cloud-PBX-systemen (zoals ze gewoonlijk worden genoemd) integreren met populaire salesmanagementsystemen. Hierdoor kunnen salesmedewerkers een potentiële klant bellen vanuit hun salesmanagementsysteem, terwijl ze tijdens elk gesprek ook toegang hebben tot uitgebreide informatie over leads.
Livechat
Livechat is een uiterst interactief kanaal waarmee potentiële klanten vragen kunnen stellen of advies kunnen krijgen over de producten die het beste aansluiten bij hun behoeften. Salesvertegenwoordigers kunnen zien op welke webpagina een potentiële klant zich bevindt en direct en persoonlijk hulp bieden om salesconversies te verhogen. Zorg ervoor dat uw salesmanagementsysteem het eenvoudig maakt om livechats om te zetten in leads, deals toe te voegen en follow-uptaken aan te maken, en dat allemaal vanuit uw chatvenster.
Pipelinebeheer
Een sales pipeline biedt u een snel overzicht van de fase waarin elke klant zich momenteel bevindt binnen uw salesproces. Aan de hand van deze informatie kunt u besluiten welke stappen u gaat nemen om de klant dichter naar het sluiten van de deal te duwen. Zorg ervoor dat u met het salesmanagement-CRM dat u kiest, op één scherm uw deals in de gaten kunt houden, de fase van elke deal en de bijbehorende cijfers. Het is ook belangrijk om te weten hoeveel van uw verwachte omzet in de afsluitende fase is en welke deals onmiddellijk uw aandacht vereisen.
Procesbeheer
CRM helpt u een salesproces te creëren dat uniek is voor uw bedrijf. Naarmate uw bedrijf groeit, is het belangrijk dat uw salesmanagementproces schaalbaar wordt. U kunt dit eenvoudig voor elkaar krijgen met een schaalbare procesbouwer in uw salesmanagementtool. Salesvertegenwoordigers kunnen doelgericht te werk gaan tijdens het acquisitie plegen als u een proces in kaart hebt gebracht en inzicht biedt in wat ze moeten doen tijdens elke fase van de salespipeline.
E-mail voor salesmedewerkers
Met een traditionele e-mailclient kunnen salesmedewerkers belangrijke e-mails over het hoofd zien. Wanneer uw e-mail- en salesmanagementsystemen met elkaar kunnen communiceren, hoeft u nooit meer een belangrijke sales-e-mail mis te lopen, omdat de belangrijkste contextuele e-mails het eerst worden getoond, in plaats van opeenvolgend.
AI voor sales
Artificial Intelligence is niet langer een alleen maar een modewoord. Het vormt nu een belangrijk onderdeel van de moderne salesstrategie.
Als salesmanager wilt u dat uw salesvertegenwoordigers minder tijd besteden aan handmatige gegevensinvoer en meer tijd hebben om met potentiële klanten te praten. Als uw salesmanagementsysteem wordt geleverd met een AI-gestuurde salesassistent, kunt u de meeste van uw eentonige gegevensinvoertaken automatiseren, zodat uw salesvertegenwoordigers zich kunnen richten op het sluiten van meer deals.
Territoriumbeheer
Wanneer uw salesteam verspreid is over meerdere geografische locaties, moet territoriumbeheer een van uw belangrijkste prioriteiten zijn. Moderne CRM's beschikken over ingebouwd territoriumbeheer om u te helpen bij het definiëren van een salesplan en u in staat te stellen uw team te structureren op basis van parameters als geografische locatie, soort bedrijf en verwachte omzet.
Commissiebeheer
Niets motiveert salesvertegenwoordigers beter dan een beloning voor hun harde werk. Eén manier om hen te belonen is het opzetten van een effectief commissiebeheersysteem als onderdeel van uw salesproces. Een salesmanagement-CRM automatiseert dit proces in plaats van dat u commissies handmatig moet opsplitsen, berekenen en toewijzen.
Salesanalyses
Wat is het nut van gegevens zonder analyse? Wanneer u enorme hoeveelheden salesgegevens verzamelt, is het belangrijk dat u software voor salesmanagement hebt waarmee u de sales kunt bijhouden, belangrijke trends kunt herkennen en uiteindelijk betere beslissingen kunt nemen. Als salesmanager kunt u uw belangrijkste prestatiecijfers, pipeline en doelstellingen voor de maand bijhouden.
Salesautomatisering
Automatisering van uw salesproces is essentieel voor het verbeteren van uw productiviteit. Automatisering helpt vertegenwoordigers minder tijd te besteden aan administratieve werkzaamheden en meer tijd aan het plannen en uitvoeren van hun activiteiten. Hier volgen enkele belangrijke gebieden waar automatisering u kan helpen productiever te zijn:
- Follow-ups
- Taken
- Workflow
- Suggesties
Hebt u ooit een grote deal uit uw handen laten glippen, alleen omdat u op het juiste moment geen vervolgactie hebt uitgevoerd? Dit is waarschijnlijk het geval als u een traditionele tool voor databasebeheer gebruikt om uw prioriteiten bij te houden, in plaats van software voor salesmanagement. Door een CRM-systeem te gebruiken voor het beheer van uw vervolgacties, kunt u elke gekwalificeerde lead in uw salespipeline bereiken.
Sales kunnen, net als alle andere zaken, worden teruggebracht tot een reeks standaardactiviteiten. De mogelijkheid om taken automatisch aan te maken en bij te werken werpt enorme vruchten af, gezien de hoeveelheid tijd die salesmedewerkers besteden aan het uitvoeren van alledaagse taken.
Geautomatiseerde workflows helpen tijd te besparen en zorgen ervoor dat salesvertegenwoordigers een reeks stappen snel kunnen uitvoeren zonder dat er handmatig hoeft te worden ingegrepen. Door workflows in te stellen voor elke fase van uw salespipeline, kunt u uw salesproces moeiteloos versnellen.
Geautomatiseerde, proactieve suggesties van uw CRM kunnen enorm helpen bij het verminderen van de tijd die u aan elke lead besteedt. Voorbeelden zijn het aangeven van het beste tijdstip om contact op te nemen met een lead, het voorspellen van het succespercentage bij het sluiten van een deal en het voorstellen van een geschikt e-mailsjabloon.
Waarom Zoho CRM de beste salesmanagementsoftware is
Zoho CRM is al meer dan 15 jaar werkzaam in de zakelijke softwarebranche en is uitgegroeid tot de favoriete leverancier van salesteams over de hele wereld. Miljoenen salesmedewerkers in alle takken van industrie vertrouwen op Zoho CRM om hen te helpen meer deals in minder tijd te sluiten, en wij weten dat Zoho CRM ook de juiste salesmanagementsoftware kan zijn voor uw bedrijf.
Zoho CRM wordt geleverd met Zia, onze ingebouwde salesassistent op AI-basis, die handmatige gegevensinvoer volledig uit uw salesproces elimineert. Andere meegeleverde functies zijn SalesInbox, een exclusieve e-mailclient voor salesmedewerkers, SalesSignals voor het ontvangen van realtime bruikbare salesmeldingen, en Blueprint, een complete procesbouwer. Met analyses van Zoho CRM kunt u intuïtieve dashboards bouwen voor elke klantgerichte rol, of het nu gaat om salesmanagers, medewerkers in salesontwikkeling of accountmanagers.
Onderweg verkopen
Uw CRM moet altijd klaarstaan voor uw bedrijf, waar u ook bent. Met een CRM met mobiele functionaliteit kunt u gegevens toevoegen en bijwerken terwijl u onderweg bent van de ene afspraak naar de andere en zelfs wanneer u offline bent. Van handelsbeurzen, zakelijke bijeenkomsten en netwerkevenementen - zowel tijdens een vlucht als op de weg - met apps voor salesmanagement kunt u onderweg deals sluiten.
Start uw gratis proefversie van CRM vandaag nog