Wat is een salespitch?
In een tijdperk waarin alles snel gaat, verwachten steeds meer potentiële klanten dat salesmedewerkers hetzelfde zijn: u moet uw waardevoorstel leveren in de tijd die zij nodig hebben om met de lift van hun verdieping naar de lobby te gaan. Uw kortere "elevator pitch" moet een beknopte maar persoonlijke salespresentatie zijn die klanten snel kan laten zien hoe uw bedrijf hun pijnpunten kan aanpakken.
Deze eerste interactie - en de waarde die u aanbiedt - zal bepalen of de klant besluit om uw aanbod serieus in overweging te nemen. Uw salespitch is de sleutel die de deuren opent naar deze gouden kansen.
Waarom is een
goede salespitch belangrijk?
Prospects worden gebombardeerd met e-mails, telefoontjes en advertenties van talloze bedrijven die om hun aandacht vechten. De waarde die u biedt - en nog belangrijker, hoe u die waarde overbrengt - zal het meest opvallen. Als u niet in staat bent om snel en samenhangend te verwoorden hoe u klanten kunt helpen hun uitdagingen aan te gaan, zal het onmogelijk zijn om ze te overtuigen te kopen wat u verkoopt.
De formule voor een fantastische salespitch
Met een goede salespitch kunt u veel bereiken, van het nieuwsgierig maken van uw koper tot vaststellen hoe uw oplossing hun specifieke pijnpunten oplost. Er zijn verschillende typen salespitch die kunnen worden ingezet bij verschillende stopplaatsen in het kooptraject, maar de kernformule van wat een geweldige salespitch is, blijft vaak hetzelfde. Laten we maar eens gaan kijken!
De eerste stap bij het opstellen van een goede salespitch is informatie. Doe onderzoek en verzamel relevante informatie over de bedrijfstak van uw koper, trends, uitdagingen, pijnpunten en meer.
13% - Het percentage zakenmensen dat vindt dat salesmedewerkers hun behoeften begrijpen. Als salesmedewerkers dus de tijd nemen om hun huiswerk te doen en de feiten van de uitdagingen van hun kopers vast te stellen, zijn ze hun concurrentie al een stap voor als het gaat om het pitchen van hun oplossing.
Iedereen onthoudt een goed verhaal. Verhalen houden onze aandacht gemakkelijk vast en veranderen vaak de manier waarop we ons gedragen. Bovendien herinnert slechts 5% van de mensen zich de cijfers die ze tijdens een salespitch te horen krijgen, terwijl 63% zich een verhaal kan herinneren. Een goed verhaal in uw salespitch maakt het verschil tussen het winnen of verliezen van de aandacht van uw koper.
Een salespitch zonder tastbare waarde klinkt hol voor uw klanten. Een van de belangrijkste aspecten van uw salespitch zal de aangetoonde waarde van uw oplossing voor de koper zijn, en hoe het hun pijnpunten beter aanpakt dan uw concurrent. Als u niet in staat bent om dit overtuigend te doen, wees er dan op voorbereid vaak "we houden contact" te horen aan het einde van elke pitch.
U kunt al het onderzoek doen, een gedenkwaardig verhaal samenstellen en uw waarde perfect benadrukken, maar niets overtuigt prospects meer om een kans te wagen dan een goed klantenverhaal. Zorg dat u een selectie aanbevelingen, succesverhalen van klanten, onderzoeksgegevens en differentiators van concurrenten bij de hand hebt, zodat u de meest relevante kunt gebruiken om uw oplossing te verdedigen.
Elke salespitch moet een sterke en duidelijke conclusie hebben om uw prospects te laten weten hoe ze de volgende stappen moeten nemen. Dat kan een volledige aankoop zijn (als uw oplossing perfect bij hun bedrijf past) of een proefversie van uw oplossing (zodat ze de voordelen zelf kunnen ervaren).
Veelgebruikte kaders voor salespitches die u moet kennen
We hebben de elementen van een geweldige salespitch gezien, maar u moet ook weten hoe u ze op een samenhangende manier kunt samenvoegen. In de digitale economie van vandaag de dag hebt u veel contact met prospects via allerlei kanalen, waaronder de altijd terugkerende persoonlijke gesprekken. U moet uw salespitch aanpassen aan het medium waarin u de pitch doet.
Elevator pitches
Als een van de meest gebruikte typen salespitches vormt de elevator pitch de keuze bij uitstek van elke salesmedewerker wanneer de kans zich voordoet om aan een prospect te verkopen. U moet in minder dan 60 seconden uw oplossing en de voordelen ervan bespreken met de prospect. Deze pitch is bedoeld om hun aandacht te trekken zodat ze u later kunnen bellen of ontmoeten voor een meer gedetailleerd gesprek. Wees beknopt en duidelijk over wie u bent, wat uw bedrijf doet en hoe uw prospects kunnen profiteren van deze relatie.
E-mails die waarde toevoegen
Het postvak van de gemiddelde professional wordt elke dag overspoeld met honderden e-mails, wat betekent dat ze hun tijd moeten prioriteren door de e-mails te lezen die er echt toe doen. U hebt maar weinig tijd om de aandacht van de prospect te trekken en die geweldige eerste indruk te maken.
Met een onderwerpregel die hun nieuwsgierigheid prikkelt en een korte e-mail die de waarde van uw oplossing voor hen benadrukt, moet uw e-mailpitch overtuigend genoeg zijn om uw prospects een reden te geven om er doorheen te bladeren.
Duw de deuren van kansen open
met uw gesprekken
Als u een potentiële koper aan de andere kant van de lijn kunt krijgen, verbeteren uw kansen om een deal te sluiten. De meeste mensen zijn niet erg ontvankelijk voor cold calls, maar u hebt een kleine kans om de prospect te overtuigen dat uw oplossing hun tijd waard is. Hier is een raamwerk dat u kunt gebruiken om uw salespitch voor telefoongesprekken op te bouwen.
Introduceer uzelf
Benader elk gesprek met een positieve houding en introduceer uzelf met een glimlach op uw gezicht. Voorkom dat u monotoon of robotachtig klinkt!
Is het een geschikt moment?
Vraag de prospect of deze tijd heeft om een gesprek te voeren; zo niet, vraag dan naar een beter moment om terug te bellen.
Bouw een band op
Begin met aangeven hoe u aan hun contactgegevens bent gekomen. Was het een aanbeveling? Hebt u voorafgaand aan het gesprek contact gehad via LinkedIn? Of misschien hebt u elkaar ontmoet tijdens een evenement. Laat het ze weten.
Bouw geloofwaardigheid op
Bouw uw gesprek op rond hun bedrijf om pijnpunten te identificeren en laat ze dan weten waarom ze naar uw aanbod zouden moeten luisteren. Laat resultaten zien die u hebt behaald voor andere bedrijven zoals dat van de prospect!
Doe ze een aanbod
Praat met hen over uw dienst of oplossing en hoe die hen zal helpen om hun meest pijnlijke zakelijke uitdagingen aan te pakken.
Afronding
Sluit het gesprek af door ze te bedanken voor hun tijd en alle besproken details te bevestigen.
Beëindig het gesprek
Spreek met de prospect een gesprek, vergadering, consultatie of proefperiode in de toekomst af. Bepaal de datum, vraag de gegevens van eventuele andere beslissers op en laat uw contactgegevens bij hen achter.
Presenteer uw weg naar succes
Wanneer u werkt met belangrijke prospects of een grote deal probeert te sluiten, is uw salespresentatie het belangrijkste hulpmiddel. Hiermee zijn veel meer tijd, moeite en - het allerbelangrijkste - beslissers gemoeid dan met al uw andere pitches, dus moet u er bovenop zitten om de impact te maximaliseren en uw prospect dichter bij die koopbeslissing te brengen.
Personaliseer
Een goede presentatie is altijd specifiek afgestemd op de bedrijfstak of het bedrijf van de prospect. Doe uw onderzoek en verwerf inzicht in hun pijnpunten om de pitch te bedenken.
Bespreek het probleem
U moet de zakelijke uitdagingen van de prospect laten zien en hoe dit hen op de lange termijn beïnvloedt.
Bied gegevens aan
Verzamel relevante onderzoeksgegevens, infografieken en citaten om uw punten te benadrukken.
Vertel een verhaal
Een krachtig verhaal klinkt beter en maakt het voor prospects gemakkelijker om uw gespreksonderwerpen te onthouden.
Toon de oplossing
Introduceer vervolgens uw oplossing en hoe deze het spel verandert voor het bedrijf van uw prospect door de uitdagingen aan te pakken die u naar voren hebt gebracht.
Kom met bewijs
Lever bewijs van de betrouwbaarheid van uw oplossing door getuigenissen van klanten en casestudy's die relevant zijn voor de sector van de prospect naar voren te brengen.
Sluit sterk af
Sluit de presentatie af met een duidelijke oproep tot actie voor alle betrokken beslissers.
Veelgestelde vragen
Hoe ziet een geweldige salespitch eruit?
Geweldige salespitches zijn gepersonaliseerd en afgestemd op de behoeften en uitdagingen van uw prospect. Begrijp het bedrijf van uw prospect, positioneer uw aanbod als de perfecte oplossing voor hun uitdagingen en bouw hier een sterk verhaal omheen door het nodige bewijs van uw bestaande klanten toe te voegen.
Wat moet worden opgenomen in de salespitch?
De belangrijkste elementen van een geweldige salespitch zijn onderzoek, gegevens, zakelijke uitdagingen, oplossingen voor die uitdagingen, sociaal bewijs, een duidelijke oproep tot actie en een geweldig verhaal dat alles met elkaar verbindt.
Een salespitch afsluiten
Nadat u de pitch hebt gemaakt, zijn twee dingen van vitaal belang. Probeer eerst alle vragen te beantwoorden die uw prospects hebben en wees erop voorbereid om de gebruikelijke bezwaren die ze zouden kunnen opwerpen, te behandelen. Ten tweede, volg de prospect consequent op totdat de deal is gesloten of het spoor volledig doodloopt.
Hoe lang moet een salespitch zijn?
Professionals hechten veel waarde aan hun tijd en moeten elke interactie prioriteren om zich te richten op de interacties die waarde toevoegen. Houd uw eerste pitches dus onder de 60 seconden, maar verwoord duidelijk hoe uw aanbod waarde toevoegt aan hun bedrijf. Maak en beheers een elevator pitch voor dergelijke gelegenheden.