Gerenciamento de vendas – Guia prático

Qualificar leads

Assim que sua equipe de marketing identifica um lead como "qualificado", é responsabilidade da sua equipe de vendas convertê-lo de um lead qualificado de marketing (MQL) para um lead qualificado de vendas (SQL). Isso deixa claro que o lead vale a pena ser perseguido pelos representantes de vendas. Durante esta etapa do seu processo de vendas, sua equipe qualificará os leads por meio de uma pontuação.

A pontuação de leads é a maneira pela qual eles são pontuados e classificados com base em um conjunto de critérios determinados por gerentes de vendas como você. Os critérios comumente usados para pontuar um lead incluem o nível de engajamento por e-mail, se visualizaram materiais de marketing, a origem do lead, o tamanho do negócio e o número de cliques em links.

Conheça as necessidades dos prospects

Depois que sua equipe de vendas qualifica os leads que estão no funil, é responsabilidade do gerente de vendas atribuir leads qualificados aos representantes de vendas. A atribuição de leads pode ser feita com base em diversos parâmetros, como país, tipo de setor, tamanho da organização e número de usuários.

A atribuição de leads garante que os leads certos cheguem aos representantes de vendas certos. Uma vez que o lead é atribuído a um representante de vendas, é dever dele entender as necessidades do prospect para que possa recomendar o produto ou a solução que melhor se adequa ao negócio. Comece com as perguntas mais básicas sobre o setor e aprofunde-se para entender mais sobre o negócio conforme avança.

Abordar o problema

Depois de entender claramente as necessidades do prospect e estabelecer o contato inicial, o próximo passo lógico é o representante de vendas abordar os problemas que o prospect enfrenta atualmente. Deixe seus clientes contarem sobre os problemas que enfrentam diariamente e lembre-se: Cada venda é uma solução para um problema.

Para alguns prospects, é gasto excessivo; para outros, pode ser perda de tempo em uma única atividade; e, para outros, pode ser uma luta constante para cumprir prazos ineficazes. Como um provedor de soluções, você precisa chegar à causa raiz de cada problema do cliente e tentar oferecer uma solução por meio dos seus produtos ou serviços. Se for algo com o qual você não pode ajudar, os prospects podem procurar uma opção melhor no mercado.

Apresentar a solução

Depois de entender o problema dos prospects, os representantes de vendas precisam criar uma apresentação convincente que demonstre as capacidades de resolução de problemas do produto.

Agende um horário adequado para demonstrar sua solução. Explique claramente, por meio de casos de uso práticos, o que significará implementar seu produto nas atividades diárias dos prospects. Permita que ele faça anotações e perguntas conforme necessário. Mostre como clientes atuais resolveram problemas semelhantes usando seu produto. Isso gera confiança em seus futuros compradores.

Vender valor

Vender não se resume apenas à apresentação do seu produto. Os clientes de hoje têm muitas opções no mercado. Prospects podem avaliar outros concorrentes e é sua responsabilidade destacar o valor do seu produto para o negócio deles.

Os representantes de vendas devem sempre demonstrar o valor da sua marca. Mostre como você se destaca do restante da concorrência e o que torna sua marca a melhor compra para o negócio deles. Esta etapa do seu processo de vendas envolve esclarecer as dúvidas do prospect sobre o produto ou serviço que você oferece. Às vezes, os compradores podem sentir que estão sendo pressionados a comprar. Como representante de vendas, você deve garantir que sua apresentação de vendas não seja agressiva, mas sim guiada pela sua proposta de valor. Dessa forma, você deixará uma impressão duradoura na mente de seus prospects.

Negociar e fechar

Você trabalhou duro para demonstrar o valor do seu produto. O comprador está considerando a aquisição e você está a um passo de fechar o negócio. Esta é a etapa do seu processo de vendas em que você e o comprador em potencial decidirão sobre os termos e condições, validade e serviços oferecidos como parte do acordo. O comprador sempre pode solicitar descontos, e os representantes de vendas terão que negociá-los de acordo com as políticas da sua organização.

Também é importante manter seu esquema de preços justo e transparente para que seus prospects possam compreendê-lo facilmente. Isso também reduz o tempo que seus representantes de vendas passam negociando. Aprenda a se afastar caso suas negociações não estejam levando a nenhum lugar, e comemore o sucesso se for uma negociação em que todos ganham.

Relacionamento eficiente

Nos negócios, você não apenas fecha um acordo; você cria uma oportunidade de relacionamento duradouro com o cliente. O verdadeiro valor da compra vem do comprador utilizando o produto. Idealmente, isso leva a clientes recorrentes para o seu produto. Você precisa garantir que as atualizações de seus produtos cheguem aos seus clientes no momento certo, e sempre procurar informá-los sobre novos recursos. Envie pesquisas, descubra como estão se sentindo sobre a compra e impressione-os com uma resposta rápida a qualquer reclamação.