Uma força passageira no centro do seu negócio
Vendas é uma das profissões mais desafiadoras, mas gratificantes, que existem. Ela atrai indivíduos altamente motivados que aceitam todos os desafios apresentados a eles. Vendedores prosperam na pressão que essa profissão geralmente traz. São essas pessoas que formam uma das unidades mais importantes do seu negócio: sua equipe de vendas.
Apesar de ser uma das profissões mais gratificantes, os empregos em vendas também têm uma das maiores rotatividades, com uma taxa média de 35%. Essa é uma porcentagem significativamente maior do que a média de todos os outros setores, de 13%.
A chave para reter sua equipe de vendas
Todo trabalho tem uma curva de aprendizado. Mesmo para alguém que passou anos dominando uma profissão, sempre há algo novo para aprender ou uma maneira de melhorar um conjunto de habilidades existente. A mesma lógica se aplica à sua equipe de vendas. Se você ajudar os representantes de vendas mais novos a aprender as habilidades necessárias para se destacarem em seu trabalho e atingirem suas metas, eles terão níveis mais altos de satisfação no trabalho. Por sua vez, isso também ajuda sua empresa a reter representantes de vendas qualificados por períodos mais longos.
Como ajudar sua equipe de vendas a atingir mais
A chave para uma equipe de vendas bem-sucedida é ter um processo sólido de gerenciamento de desempenho de vendas em vigor. Metas definidas para representantes de vendas individuais que são construídas em torno dos objetivos de longo prazo de sua empresa prepararão seus representantes de vendas para o sucesso. É a melhor maneira de garantir que os representantes de vendas aprendam, destaquem-se e ajudem sua empresa, bem como se sintam valorizados por suas contribuições.
Eis algumas maneiras pelas quais uma boa estratégia de gerenciamento de desempenho de vendas pode ajudar você:
Otimize seu
processo de pré-vendas
A qualidade dos leads que sua equipe de pré-vendas passa para suas vendas pode afetar muito o resultado de um negócio. Certifique-se de ter uma estratégia bem definida de geração e qualificação de leads em vigor. Uma boa estratégia educará os clientes em potencial (prospects) e ajudará sua equipe de pré-vendas a identificar pontos problemáticos para passar para sua equipe de vendas para resolver.
Conheça o seu
funil de vendas
Analise seus ciclos de vendas e antecipe quando os clientes em potencial estão prontos para passar para o próximo estágio do funil. Use seus dados de vendas para prever isso e tome as medidas necessárias para ajudar a mover o cliente em potencial se ele ficar estagnado em um estágio específico por muito tempo.
Use as ferramentas certas
Uma ferramenta robusta de gerenciamento de desempenho de vendas pode ajudar os líderes de vendas a prever, planejar cotas, calcular incentivos e fornecer análises detalhadas para ajudar sua equipe de vendas a ter um melhor desempenho.
Seja centrado em valor
Os clientes tendem a se conectar com uma empresa que fornece uma solução para seus problemas, em vez de um discurso de vendas. Seus processos devem dar suporte aos seus representantes de vendas na criação e oferta de valor aos seus clientes, entendendo seus problemas e propondo soluções.
O impacto da implementação de um
gerenciamento de desempenho de vendas
Uma ferramenta de gerenciamento de desempenho de vendas é um mecanismo de feedback para manter sua equipe de vendas
funcionando da melhor forma, tanto para os objetivos de curto quanto de longo prazo do seu negócio.
Seus representantes de vendas conseguirão ver:
- uma cota definida que eles devem atingir
- uma visão completa do seu pipeline
- como os negócios fechados afetam sua remuneração geral
Pode ajudar os gerentes de vendas a:
- Gerar previsões de venda
- Definir metas realistas para sua equipe de vendas
- Criar territórios para gerenciar clientes em potencial de forma eficaz
O que procurar em uma ferramenta de
gerenciamento de desempenho de vendas
Existem ferramentas especializadas projetadas especificamente para gerenciamento de desempenho de vendas. Mas a melhor escolha seria procurar um CRM com recursos de SPM integrados, pois é onde sua equipe de vendas passará a maior parte do tempo. Isso garante que todas as informações que seus representantes de vendas e gerentes precisam estejam disponíveis em um único local, com o contexto necessário.
Vamos explorar os recursos que você deve procurar:
Planeje e gerencie suas cotas
A importância de definir metas de vendas realistas se torna ainda mais importante quando você percebe que apenas 23% dos vendedores atingiram suas cotas em 2019. Seu gerente de vendas precisar conseguir monitorar o desempenho de uma região, produto ou equipe criando previsões com base em territórios ou hierarquias.
Com base nessas previsões, diferentes cotas podem ser definidas para diferentes equipes e indivíduos. Dessa forma, você sabe que a visão dos executivos seniores se alinha com a realidade da equipe de vendas.
Saiba mais sobre previsão e gerenciamento de cotas
Crie vendas escaláveis e repetíveis
Processos de vendas altamente produtivos devem ser repetidos. Com recursos como o Blueprint, você pode gentilmente orientar os usuários sobre quais ações devem ser tomadas em que momento e fazer as perguntas certas na hora certa. Agora, você pode tornar seu processo repetível para novas contratações, bem como vendedores de longa data. Isso permite que você dimensione seu processo conforme sua equipe de vendas cresce e garanta que eles deem o mesmo nível de atenção aos seus clientes em potencial e clientes.
Saiba mais sobre o gerenciamento de processos
Projete a estrutura de território correta
Demarcar territórios e atribuir os representantes de vendas certos a esses territórios é essencial para uma equipe de vendas bem-sucedida. Os territórios podem ser clientes segmentados por fatores como geografias, produtos, indústria, receita esperada ou outra coisa. Segmentar seus clientes ajuda sua força de vendas a maximizar oportunidades de vendas, estabelecer relacionamentos fortes e gerar receita.
Saiba mais sobre gestão de território
Crie jornadas de clientes de ponta a ponta
A experiência que um cliente em potencial tem impacta diretamente o quão fácil ou difícil é para seu representante de vendas convertê-lo em clientes pagantes. O CommandCenter ajuda você a fornecer e acompanhar milhares de jornadas pessoais sem comprometer a experiência da sua marca. Uma ótima experiência de marca resulta em um cliente em potencial feliz, o que torna mais fácil para um representante de vendas fechar o negócio.
Saiba mais sobre o CommandCenterAumente os esforços de vendas com
recomendações
A chave para maximizar as oportunidades de vendas é encontrar o produto ou serviço certo (ou uma combinação de ambos) para recomendar aos clientes. É difícil fazer isso manualmente, mas com a IA, seus representantes de vendas podem fazer recomendações mais fortes e precisas aos clientes que precisam delas. Ao analisar informações sobre clientes anteriores, o Zoho CRM pode sugerir os produtos e pacotes certos para recomendar aos clientes e capitalizar em cada oportunidade de venda cruzada e venda adicional.
Saiba mais sobre recomendações
Uma competição amigável para motivar
sua equipe de vendas
Os representantes de vendas são competitivos por natureza; eles anseiam por converter o maior número de clientes em potencial e se deleitam em fechar os maiores negócios. Então, por que não transformar essa motivação em uma competição divertida? Os representantes de vendas ganham emblemas e troféus por converter o maior número de leads, fazer um acompanhamento rápido ou fechar o maior número de negócios. A gamificação permite que sua empresa transforme atividades de rotina em uma competição divertida para sua equipe de vendas e ajuda a construir um ambiente de trabalho mais animado.
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Preveja clientes em potencial e negócios nos quais sua
equipe de vendas precisa se concentrar
O desempenho de sua equipe de vendas e sua receita estão vinculados aos clientes em potencial e negócios nos quais seus representantes trabalham. Tentar perseguir tudo simultaneamente prejudicará tanto a comissão quanto seu lucro líquido. Com IA e aprendizado de máquina, o padrão por trás de cada vitória e perda pode ser identificado. O CRM usa esses padrões para atribuir uma pontuação de probabilidade a cada cliente em potencial ou negócio. Isso ajuda os representantes de vendas a se concentrarem nos clientes em potencial com maior probabilidade de conversão e a gastar menos tempo perseguindo negócios que podem nunca fechar.
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Converta números em insights
Gerentes de vendas precisam de números precisos para tomar boas decisões comerciais. Informações como o status do pipeline, o preço e os descontos dos produtos, onde os representantes estão em relação às suas cotas e vários outros KPIs devem estar disponíveis. Ao analisar esses dados, os líderes de vendas podem tomar medidas corretivas para melhorar outras métricas, como ciclos de vendas, negócios fechados, tamanho médio de negócios e muito mais.
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