การเสนอขายคืออะไร
ในยุคที่ทุกสิ่งดำเนินไปด้วยความรวดเร็ว ผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าก็คาดหวังให้พนักงานขายมีความรวดเร็วด้วยเช่นกัน คุณควรที่จะนำเสนอคุณค่าที่คุณส่งมอบให้ได้โดยใช้เวลาไม่นานไปกว่าการลงลิฟต์จากชั้นที่พวกเขาทำงานอยู่ไปยังล็อบบี้ การเสนอขายแบบ “Elevator Pitch” ของคุณควรมีความกระชับแต่มีความเกี่ยวข้องกับบุคคล ซึ่งแสดงให้ลูกค้าเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าธุรกิจของคุณสามารถจัดการกับปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร
การมีปฏิสัมพันธ์ในครั้งแรกนี้ รวมถึงคุณค่าที่คุณนำเสนอ จะเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะตัดสินใจพิจารณาข้อเสนอของคุณอย่างจริงจังหรือไม่ การเสนอขายของคุณคือกุญแจสำคัญที่จะเปิดประตูสู่โอกาสอันล้ำค่าเหล่านี้
ทำไมการมีการเสนอขายที่เหมาะสม
ถึงเป็นเรื่องสำคัญ
ผู้มีแนวโน้มต่างได้รับอีเมล การโทร และโฆษณาจากธุรกิจมากมายที่แข่งกันช่วงชิงความสนใจของพวกเขา คุณค่าที่คุณนำเสนอ และที่สำคัญไปกว่านั้นก็คือวิธีการสื่อสารถึงคุณค่านั้น คือสิ่งที่จะโดดเด่นมากที่สุด หากคุณไม่สามารถอธิบายได้ถึงวิธีการที่คุณจะช่วยให้ลูกค้าจัดการกับความท้าทายของพวกเขาได้อย่างรวดเร็วและเข้าใจง่าย ก็เป็นไปไม่ได้เลยที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าของคุณ
สูตรสำเร็จสำหรับการเสนอขายที่ยอดเยี่ยม
การเสนอขายที่ยอดเยี่ยมสามารถทำให้คุณบรรลุเป้าหมายหลายอย่าง ตั้งแต่การสร้างความสงสัยใคร่รู้ของผู้ซื้อไปจนถึงการอธิบายว่าโซลูชันของคุณจะแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร มีการเสนอขายหลายประเภทที่คุณใช้ประโยชน์ได้ในหลายๆ จุดบนเส้นทางของผู้ซื้อ แต่สูตรหลักๆ สำหรับการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมมักจะเหมือนกัน ลองมาดูกันเลย!
ขั้นตอนแรกของการออกแบบการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมก็คือข้อมูล ค้นคว้าและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรม แนวโน้ม ความท้าทาย ปัญหา และอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อของคุณ
มีนักธุรกิจเพียง 13% ที่เห็นด้วยว่าพนักงานขายเข้าใจในความต้องการของตน ดังนั้นเมื่อพนักงานขายใช้เวลาเพื่อศึกษาค้นคว้าและทำความเข้าใจข้อเท็จจริงของความท้าทายที่ผู้ซื้อเผชิญ พวกเขาได้นำคู่แข่งไปแล้วหนึ่งก้าวในด้านของการเสนอขายโซลูชันของตน
ทุกคนต่างจำจดเรื่องราวที่ดี เรื่องราวสามารถตรึงความสนใจของเราได้ไม่ยาก และมักเปลี่ยนแปลงประพฤติกรรมของเรา นอกจากนี้ มีผู้คนเพียง 5% เท่านั้นที่จดจำตัวเลขจากการเสนอขายได้ ขณะที่ 63% สามารถจดจำเรื่องราวได้ เรื่องราวที่ดีในการเสนอขายของคุณจะสร้างความแตกต่างที่สำคัญอย่างยิ่งระหว่างการได้รับหรือสูญเสียความสนใจของผู้ซื้อ
การเสนอขายที่ปราศจากคุณค่าที่จับต้องได้จะดูไร้ประโยชน์สำหรับลูกค้า หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการเสนอขายของคุณคือคุณค่าที่คุณนำเสนอในโซลูชันที่จะมอบให้กับผู้ซื้อ และวิธีการที่โซลูชันนั้นสามารถจัดการกับปัญหาของลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่ง หากคุณไม่สามารถโน้มน้าวพวกเขาให้เชื่อในสิ่งเหล่านี้ได้ ก็เตรียมตัวได้ยินคำว่า "เราจะติดต่อกลับไป” ในตอนท้ายของทุกการเสนอขายได้เลย
คุณสามารถค้นคว้าข้อมูลได้ตามต้องการ จัดเตรียมเรื่องราวที่น่าจดจำ และเน้นความสำคัญของคุณค่าของคุณได้อย่างสมบูรณ์แบบ แต่ไม่มีสิ่งไหนที่จะโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มลองใช้โซลูชันของคุณได้มากเท่ากับเรื่องราวของลูกค้าคนอื่นๆ ของคุณ จัดเตรียมคำชมของลูกค้า เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า ข้อมูลการวิจัย และตัวสร้างความแตกต่างทางการแข่งขันไว้ให้พร้อม เพื่อให้คุณสามารถใช้เรื่องราวที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุดในการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับโซลูชันของคุณ
การเสนอขายทุกครั้งต้องมีการสรุปที่หนักแน่นและชัดเจน เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มของคุณทราบว่าควรทำอย่างไรต่อไป ซึ่งอาจเป็นสิ่งใดก็ได้ ตั้งแต่การขอให้ซื้อโดยทันที (ในกรณีที่โซลูชันของคุณเหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขาอย่างสมบูรณ์แบบ) หรือการทดลองใช้โซลูชันของคุณ (เพื่อให้พวกเขาได้ลองสัมผัสกับสิทธิประโยชน์ต่างๆ โดยตรง)
แนวทางทั่วไปที่คุณควรรู้เกี่ยวกับการเสนอขาย
เราได้เห็นองค์ประกอบต่างๆ ของการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมกันไปแล้ว แต่คุณยังจำเป็นต้องรู้วิธีนำองค์ประกอบเหล่านั้นมาหลอมรวมกันอย่างกลมกลืนด้วย ในยุคที่ระบบดิจิทัลมีความสำคัญสูงสุด คุณจะต้องปฏิสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มในหลากหลายช่องทาง รวมถึงการสนทนาแบบพบหน้าอยู่หลายครั้ง คุณจำเป็นต้องปรับการเสนอขายของคุณให้เข้ากับสื่อที่คุณใช้ในการเสนอขาย
Elevator Pitch
Elevator Pitch เป็นการเสนอขายประเภทหนึ่งที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย ซึ่งเป็นทางเลือกที่พนักงานขายทุกคนมักจะเลือกเมื่อมีโอกาสขายให้กับผู้มีแนวโน้ม คุณจำเป็นต้องอธิบายให้ผู้มีแนวโน้มของคุณเข้าใจรายละเอียดและประโยชน์ที่โซลูชันนั้นจะมอบให้กับพวกเขา โดยที่ทั้งหมดนี้ต้องเกิดขึ้นภายใน 60 วินาที การนำเสนอนี้มุ่งเน้นการดึงดูดให้พวกเขามีความสนใจมากพอที่จะโทรหาคุณหรือนัดประชุมกับคุณภายหลัง ซึ่งคุณสามารถพูดคุยรายละเอียดเพิ่มเติมได้ อธิบายตัวตนของคุณ ธุรกิจของคุณ และประโยชน์ที่ผู้มีแนวโน้มของคุณจะได้รับให้กระชับและครบถ้วน
อีเมลที่ส่งมอบคุณค่า
โดยทั่วไป กล่องจดหมายของมืออาชีพมักจะเต็มไปด้วยอีเมลหลายร้อยฉบับในทุกๆ วัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องจัดลำดับความสำคัญเวลาของพวกเขาโดยการอ่านอีเมลที่มีความสำคัญจริงๆ คุณมีระยะเวลาสั้นๆ ในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มและสร้างความประทับใจแรกที่ยอดเยี่ยม
ด้วยหัวเรื่องที่กระตุ้นความสงสัยใคร่รู้ของพวกเขาและอีเมลสั้นๆ ที่เน้นย้ำคุณค่าที่โซลูชันของคุณจะมอบให้กับพวกเขา การเสนอขายทางอีเมลของคุณจำเป็นต้องน่าเชื่อถือมากพอที่จะดึงดูดให้ผู้มีแนวโน้มของคุณยอมเลื่อนอ่าน
เปิดประตูสู่โอกาส
ด้วยการติดต่อทางโทรศัพท์
หากคุณสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมาร่วมสนทนาที่ปลายสายได้ โอกาสที่จะปิดดีลการขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้น หลายๆ คนมักไม่ชอบโต้ตอบกับสายที่โทรเข้ามาขายของ แต่คุณมีโอกาสสั้นๆ ในการโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มของคุณเชื่อว่าโซลูชันของคุณควรค่าแก่เวลาของพวกเขา ต่อไปนี้คือแนวทางพื้นฐานที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการเสนอขายสำหรับการติดต่อทางโทรศัพท์
แนะนำตัวเอง
โทรติดต่อด้วยทัศนคติเชิงบวกในทุกๆ ครั้งและแนะนำตัวเองด้วยรอยยิ้ม หลีกเลี่ยงการพูดแบบไร้อารมณ์หรือพูดแบบหุ่นยนต์!
สะดวกคุยหรือเปล่า
ถามผู้แนวโน้มว่าพวกเขาสะดวกคุยด้วยหรือไม่ หากไม่ ให้สอบถามถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะติดต่อกลับไป
สานสัมพันธ์
เริ่มต้นด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณได้รับข้อมูลติดต่อของพวกเขามาจากที่ไหน มีใครแนะนำมาหรือไม่ คุณเคยติดต่อกับพวกเขาผ่านทาง LinkedIn ก่อนที่จะโทรมาหรือไม่ หรือคุณอาจเคยพูดคุยกับพวกเขาในงานอีเวนต์มาก่อน บอกให้พวกเขารู้
สร้างความน่าเชื่อถือ
พูดคุยในประเด็นเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาเพื่อระบุถึงปัญหา และบอกพวกเขาว่าทำไมถึงควรรับฟังข้อเสนอของคุณ แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จที่คุณเคยทำได้มาก่อนสำหรับธุรกิจอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มรายนั้นๆ!
ยื่นข้อเสนอให้กับพวกเขา
คุยกับพวกเขาเกี่ยวกับบริการหรือโซลูชันของคุณ และวิธีที่สิ่งนั้นสามารถช่วยพวกเขาจัดการกับความท้าทายทางธุรกิจที่ยากลำบากที่สุด
สรุปการพูดคุย
สิ้นสุดการโทรด้วยการขอบคุณพวกเขาสำหรับการสละเวลาและเน้นย้ำรายละเอียดทั้งหมดที่ได้พูดคุยไป
สิ้นสุดการโทร
เน้นย้ำถึงการโทรติดต่ออีกครั้ง การพบปะ การให้คำปรึกษา หรือการทดลองใช้ในอนาคต กำหนดวันที่ ขอรายละเอียดเกี่ยวกับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจรายอื่นๆ (ถ้ามี) และให้รายละเอียดการติดต่อของคุณแก่พวกเขา
นำเสนอหนทางสู่ความสำเร็จ
เมื่อคุณร่วมงานกับผู้มีแนวโน้มรายสำคัญหรือพยายามปิดดีลการขายครั้งใหญ่ เครื่องมือหลักที่คุณต้องใช้ก็คือการนำเสนอการขายของคุณ ซึ่งต้องอาศัยเวลา ความพยายาม และที่สำคัญที่สุดคือ ผู้ตัดสินใจ ที่มากกว่าการเสนอขายอื่นๆ ของคุณหลายเท่า คุณจึงต้องพยายามอย่างเต็มที่เพิ่มผลกระทบและผลักดันให้ผู้มีแนวโน้มเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
ปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว
การนำเสนอที่ดีต้องได้รับการปรับแต่งให้เหมาะสมกับอุตสาหกรรมหรือธุรกิจของผู้มีแนวโน้มรายนั้นๆ ค้นคว้าข้อมูลและทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขาเพื่อออกแบบการเสนอขาย
พูดคุยถึงปัญหา
คุณจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความท้าทายทางธุรกิจของผู้มีแนวโน้มของคุณ และผลกระทบที่จะเกิดขึ้นในระยะยาว
นำเสนอข้อมูล
เปรียบเทียบข้อมูลจากการค้นคว้า อินโฟกราฟิก และการอ้างอิงที่เกี่ยวข้องเพื่อเน้นย้ำประเด็นของคุณ
เล่าเรื่องราว
เรื่องเล่าที่ทรงพลังจะสะท้อนความต้องการของพวกเขาได้ดีกว่า และทำให้ผู้มีแนวโน้มของคุณจดจำประเด็นการพูดของคุณได้ง่ายขึ้น
แนะนำโซลูชัน
จากนั้น ให้แนะนำโซลูชันของคุณและวิธีที่สิ่งนั้นจะเข้ามาเปลี่ยนแปลงธุรกิจของผู้มีแนวโน้มด้วยการจัดการกับความท้าทายต่างๆ ที่คุณกล่าวถึง
แสดงหลักฐาน
พิสูจน์ความน่าเชื่อถือของโซลูชันของคุณด้วยการยกตัวอย่างคำชมของลูกค้าและกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของผู้มีแนวโน้มของคุณ
ปิดการนำเสนออย่างหนักแน่น
สิ้นสุดการนำเสนอด้วยการกระตุ้นให้เกิดการกระทำที่ชัดเจนสำหรับผู้ตัดสินใจทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง
คําถามที่พบบ่อย
อะไรบ้างที่ทำให้การเสนอขายมีความยอดเยี่ยม
การเสนอขายที่ยอดเยี่ยมได้รับการปรับให้เป็นเหมาะสมกับบุคคลและตอบสนองความต้องการและความท้าทายของผู้มีแนวโน้มของคุณ ทำความเข้าใจธุรกิจของผู้มีแนวโน้มของคุณ แนะนำข้อเสนอของคุณในฐานะโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับความท้าทายของพวกเขา และสร้างเรื่องราวที่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับโซลูชันนี้ด้วยการแสดงหลักฐานที่จำเป็นจากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ
ควรเพิ่มอะไรลงไปในการเสนอขายบ้าง
องค์ประกอบที่สำคัญของการเสนอขายคือการค้นคว้า ข้อมูล ความท้าทายของธุรกิจ โซลูชันในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น หลักฐานทางสังคม การกระตุ้นให้เกิดการกระทำที่ชัดเจน และเรื่องราวอันยอดเยี่ยมที่เชื่อมโยงทุกสิ่งเข้าด้วยกัน
วิธีปิดการเสนอขาย
หลังจากที่คุณนำเสนอการขายแล้ว มีสิ่งสำคัญสองอย่างที่คุณต้องทำ อย่างแรก พยายามตอบคำถามใดๆ ที่ผู้มีแนวโน้มของคุณมีและเตรียมพร้อมที่จะจัดการกับข้อคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น อย่างที่สอง ติดตามผลกับผู้มีแนวโน้มอย่างสม่ำเสมอจนกว่าจะปิดดีลการขายได้สำเร็จ ไม่อย่างนั้น พวกเขาก็จะหมดความสนใจไป
การเสนอขายควรมีความยาวเท่าไหร่
มืออาชีพต่างให้ความสำคัญกับเวลาของตน และต้องจัดลำดับความสำคัญของทุกการปฏิสัมพันธ์เพื่อมุ่งความสนใจไปที่การปฏิสัมพันธ์ที่ให้คุณค่า การเสนอขายแรกเริ่มของคุณจึงไม่ควรเกิน 60 วินาที แต่ให้อธิบายอย่างชัดเจนว่าข้อเสนอของคุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร สร้างและฝึกฝนการเสนอขายแบบ “Elevator Pitch” ให้เชี่ยวชาญเพื่อโอกาสเหล่านั้น