Quản lý bán hàng 101

Tuyển lựa khách hàng tiềm năng

Sau khi nhóm tiếp thị xác định một khách hàng tiềm năng là "đủ điều kiện", nhóm bán hàng có trách nhiệm chuyển đổi người này từ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Từ đây đại diện bán hàng sẽ biết được khách hàng tiềm năng nào đáng để họ theo đuổi. Trong giai đoạn này của quy trình bán hàng, đội ngũ của bạn sẽ tuyển lựa khách hàng tiềm năng thông qua quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng.

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là quy trình để chấm điểm và xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên bộ tiêu chí do những nhà quản lý bán hàng như bạn xác định. Các tiêu chí được sử dụng phổ biến để chấm điểm khách hàng tiềm năng bao gồm mức độ tương tác email, trạng thái đã xem hay chưa xem tài liệu tiếp thị, nguồn khách hàng tiềm năng, quy mô giao dịch và số lần nhấp vào liên kết của họ.

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Sau khi đội ngũ bán hàng tuyển lựa khách hàng tiềm năng theo đúng quy trình, trách nhiệm của người quản lý bán hàng là phân công những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho đại diện bán hàng. Việc phân công khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện dựa trên nhiều đặc điểm của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như quốc gia, ngành nghề, quy mô của tổ chức và số lượng người dùng.

Việc phân công khách hàng tiềm năng giúp đảm bảo khách hàng tiềm năng tiếp cận được đại diện bán hàng phù hợp. Sau khi được phân công phụ trách một khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó để đề xuất sản phẩm hoặc giải pháp phù hợp nhất với doanh nghiệp của họ. Hãy bắt đầu bằng những câu hỏi cơ bản nhất về ngành nghề và đi sâu hơn để hiểu thêm về doanh nghiệp của họ trong quá trình hỏi.

Giải quyết vấn đề

Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng và thiết lập được liên hệ ban đầu, bước tiếp theo đại diện bán hàng cần làm là giải quyết vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Hãy để khách hàng nói cho bạn biết về những vấn đề mà họ gặp phải hằng ngày và hãy nhớ: Bán hàng chính là đưa ra giải pháp cho một vấn đề.

Đối với một số khách hàng tiềm năng, vấn đề của họ là tiêu tốn quá nhiều tiền, một số người thì cảm thấy họ lãng phí quá nhiều thời gian cho một hoạt động nào đó, trong khi một số khác luôn phải vật lộn chạy đua với “deadline” do quy trình không hiệu quả. Là người đưa ra giải pháp, bạn cần tìm hiểu nguyên nhân cốt lõi trong mọi vấn đề của khách hàng và cố gắng đưa ra giải pháp bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nếu trường hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không thể giúp ích, khách hàng tiềm năng có thể tìm sản phẩm hoặc dịch vụ khác phù hợp hơn trên thị trường.

Trình bày giải pháp

Sau khi hiểu được vấn đề của khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng cần thể hiện một bài trình bày hấp dẫn chứng minh khả năng giải quyết vấn đề của sản phẩm.

Chọn thời gian thích hợp để trình bày giải pháp của bạn. Giải thích rõ ràng thông qua các trường hợp sử dụng thực tế về ý nghĩa của việc triển khai sản phẩm trong các hoạt động hằng ngày của khách hàng tiềm năng. Cho phép họ ghi chú và đặt câu hỏi nếu cần. Dẫn chứng khách hàng hiện tại của bạn đã giải quyết các vấn đề tương tự khi sử dụng sản phẩm như thế nào. Điều này giúp xây dựng niềm tin cho người mua hàng tương lai của bạn.

Kinh doanh giá trị

Việc bán hàng không chỉ dừng lại ở giới thiệu sản phẩm. Khách hàng ngày nay có rất nhiều sự lựa chọn. Khách hàng tiềm năng có thể đánh giá các đối thủ cạnh tranh khác và trách nhiệm của bạn là làm nổi bật giá trị sản phẩm của mình đối với doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng.

Đại diện bán hàng phải luôn chứng minh được giá trị của thương hiệu. Hãy chứng minh bạn nổi bật như thế nào so với các đối thủ còn lại và điều gì khiến thương hiệu của bạn là lựa chọn phù hợp nhất cho doanh nghiệp của họ. Ở giai đoạn này của quy trình bán hàng, bạn cũng cần làm sáng tỏ những hoài nghi của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Sẽ có lúc người mua cảm thấy như thể đang bị thúc ép mua hàng. Là người đại diện bán hàng, bạn phải đảm bảo rằng lời chào hàng của mình không mang tính thúc ép mà thay vào đó phải xuất phát từ cam kết giá trị. Bằng cách này, bạn sẽ tạo ấn tượng lâu dài trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.

Đàm phán và chốt giao dịch

Bạn đã vất vả chứng minh giá trị sản phẩm của mình. Người mua đang cân nhắc mua hàng và chỉ còn một bước nữa là có thể tiến tới chốt giao dịch. Đây là giai đoạn mà bạn và người mua tiềm năng sẽ quyết định các điều khoản và điều kiện, hiệu lực và dịch vụ được cung cấp như một phần của giao dịch. Người mua luôn có quyền yêu cầu giảm giá và đại diện bán hàng sẽ phải tiến hành thương lượng theo chính sách của tổ chức.

Điều quan trọng nữa là phải đảm bảo cách thức định giá của bạn hợp lý và minh bạch để khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng hiểu được. Điều này cũng giúp đại diện bán hàng tiết kiệm thời gian trong quá trình đàm phán. Học cách bỏ qua nếu cuộc đàm phán không đi đến kết quả và ăn mừng khi chốt giao dịch thành công.

Triển khai hiệu quả

Trong kinh doanh, đừng chỉ ngừng lại ở việc chốt giao dịch trước mắt mà hãy tạo cơ hội cho một mối quan hệ khách hàng bền lâu. Giá trị thực của giao dịch mua hàng đến từ việc người mua sử dụng sản phẩm. Lý tưởng hơn là khi khách hàng quay lại mua thêm sản phẩm của bạn. Bạn cần đảm bảo mọi thông tin cập nhật sản phẩm đều đến tay khách hàng vào đúng thời điểm và hướng dẫn họ về các tính năng mới. Gửi khảo sát, tìm hiểu xem họ cảm thấy thế nào sau khi mua hàng và tạo ấn tượng với họ bằng cách phản hồi nhanh mọi khiếu nại.