¿Qué es un discurso de ventas?
En una época en la que todo avanza a un ritmo rápido, cada vez más clientes potenciales esperan que los representantes de ventas sean iguales: debes entregar tu propuesta de valor en el tiempo que les lleva tomar un ascensor desde su piso hasta el vestíbulo. Tu "discurso de ascensor" más breve debe ser una presentación de ventas condensada pero personalizada que pueda mostrar rápidamente a los clientes cómo tu empresa puede abordar sus puntos débiles.
Esta primera interacción, y el valor que aportas, determinará si el cliente decide considerar seriamente tu oferta. Tu discurso de ventas es la clave que abrirá las puertas a estas oportunidades de oro.
¿Por qué es importante tener
un discurso de ventas adecuado?
Los clientes potenciales se sienten bombardeados entre tantos correos electrónicos, llamadas y anuncios de numerosas empresas que compiten por su atención. El valor que ofreces (y más importante aún, cómo se transmite ese valor) será lo que más se destaque. Si no eres capaz de explicar cómo puedes ayudar a un cliente a abordar sus desafíos de manera rápida y coherente, será imposible convencerlo de que compre lo que estás vendiendo.
La fórmula para un gran discurso de ventas
Un gran discurso de ventas logra muchas cosas, desde despertar la curiosidad del comprador hasta establecer cómo tu solución resuelve sus problemas específicos. Hay distintos tipos de discursos de ventas que se pueden utilizar en distintas etapas del proceso de compra, pero la fórmula principal de lo que hace que un discurso de ventas sea excelente suele ser la misma. ¡Echemos un vistazo!
El primer paso para elaborar un discurso de ventas decente es la información. Investiga y recopila información relevante sobre la industria de tu comprador, las tendencias, los desafíos, los puntos débiles y más.
13 %: el porcentaje de personas de negocios que están de acuerdo en que los vendedores comprenden sus necesidades, por lo que, cuando los representantes de ventas se toman el tiempo para hacer su trabajo preliminar y establecer los hechos de los desafíos que enfrentan sus compradores, ya están un paso adelante de su competencia cuando se trata de presentar su solución.
Todos recuerdan una buena historia. Las historias captan nuestra atención con facilidad y a menudo cambian la forma en que nos comportamos. Además, solo el 5 % de las personas recuerdan los números que les dijeron durante un discurso de ventas, mientras que el 63 % puede recordar una historia. Una buena historia en tu discurso de ventas hace toda la diferencia entre ganar o perder la atención del comprador.
Un discurso de ventas sin valor tangible sonará falso para tus clientes. Uno de los aspectos más importantes de tu discurso de ventas será el valor demostrado que tu solución aporta al comprador y cómo aborda sus puntos débiles mejor que tu competencia. Si no puedes hacer esto de manera convincente, prepárate para escuchar muchos "nos pondremos en contacto" al final de cada discurso.
Puedes hacer toda la investigación, armar una historia memorable y enfatizar tu valor perfectamente, pero nada convence a los clientes potenciales a correr el riesgo como una buena historia de cliente. Ten a mano una selección de testimonios, historias de éxito de clientes, datos de investigación y diferenciadores competitivos para que puedas utilizar los más relevantes para defender tu solución.
Todo discurso de ventas debe tener una conclusión sólida y clara para que tus clientes potenciales sepan cómo dar los siguientes pasos. Podría ser cualquier cosa, desde una compra directa (si tu solución se adapta perfectamente a su negocio) o una prueba de tu solución (para que puedan experimentar los beneficios de primera mano).
Marcos de discursos de ventas comunes que debes conocer
Hemos visto los elementos de un gran discurso de ventas, pero también es necesario saber cómo combinarlos de manera coherente. En la era digital actual, interactuarás con clientes potenciales a través de una amplia gama de canales, incluidas las clásicas conversaciones cara a cara. Debes adaptar tu discurso de ventas al medio en el que lo realizarás.
Discursos de ascensor
El discurso de ascensor, uno de los tipos de discursos de ventas más utilizados, es la opción preferida de todo representante de ventas cuando surge la oportunidad de venderle a un cliente potencial. Debes explicarle a dicho cliente tu solución y los beneficios que le ofreces, todo en menos de 60 segundos. Este discurso tiene como objetivo captar su atención lo suficiente como para conseguir una llamada o una reunión más adelante, donde puedan tener conversaciones más detalladas. Sé conciso y articulado acerca de quién eres, qué hace tu empresa y cómo tus clientes potenciales pueden beneficiarse al relacionarse contigo.
Correos electrónicos que generan valor
La bandeja de entrada de un profesional promedio se inunda con cientos de correos electrónicos cada día, lo que significa que debe priorizar su tiempo revisando los que realmente importan. Solo dispones de un breve período de tiempo para captar la atención del cliente potencial y causar una excelente primera impresión.
Con un asunto que despierte su curiosidad y un correo electrónico breve que enfatice el valor que tu solución aporta, tu propuesta de correo electrónico debe ser lo suficientemente convincente como para darles a tus clientes potenciales una razón para leerla rápidamente.
Abre las puertas de la oportunidad
con tus llamadas
Si puedes conseguir un comprador potencial al otro lado de una llamada, tus posibilidades de cerrar el acuerdo mejoran. La mayoría de las personas no son muy receptivas a las llamadas en frío, pero tienes una pequeña ventana de oportunidad para convencer al cliente potencial de que tu solución vale la pena. Aquí tienes un esquema que puedes utilizar para construir tu discurso de ventas para las llamadas telefónicas.
Preséntate
Afronta cada llamada con una actitud positiva y preséntate con una sonrisa en el rostro. Evita sonar monótono o robótico.
¿Es un buen momento?
Comprueba si el posible cliente tiene tiempo para mantener una conversación; si no es así, pregúntale cuándo puedes volver a llamarle.
Establece una buena conexión
Comienza haciéndole saber cómo obtuviste su información de contacto. ¿Fue una recomendación? ¿Te conectaste con él en LinkedIn antes de la llamada? O quizá interactuaste con él en un evento. Díselo.
Establece credibilidad
Construye tu conversación en torno a su empresa para identificar los puntos fundamentales y, luego, hazle saber por qué debería escuchar tu oferta. ¡Muestra los resultados que has logrado para otras empresas como la del cliente potencial!
Hazle una oferta
Cuéntale sobre tu servicio o solución y cómo le ayudará a abordar sus desafíos comerciales más difíciles.
Despídete
Finaliza la llamada agradeciéndole por su tiempo y confirmando todos los detalles discutidos.
Concluye la llamada
Comprométete con el cliente potencial a una futura llamada, reunión, consulta o prueba. Establece la fecha, obtén los detalles de otros responsable de la toma de decisiones (si los hubiera) y déjale tus datos de contacto.
Muestra tu camino al éxito
Cuando trabajas con clientes potenciales importantes o intentas cerrar un gran acuerdo, la principal herramienta en la que confiarás será tu presentación de ventas. Esto implica mucho más tiempo, más esfuerzo y, lo más importante, más responsables de la toma de decisiones que en cualquiera de tus otras presentaciones, por lo que debes estar en la cima del juego para maximizar el impacto y acercar a tu cliente potencial a esa decisión de compra.
Personalización
Una buena presentación siempre está adaptada específicamente a la industria o al negocio del cliente potencial. Investiga y comprende sus puntos débiles para poder elaborar el discurso adecuado.
Analiza el problema
Debes mostrar los desafíos comerciales del cliente potencial y cómo lo impactarán a largo plazo.
Brinda datos
Recopila datos de investigación, infografías y citas relevantes para enfatizar tus puntos.
Cuenta una historia
Una narrativa poderosa resuena mejor y hace que sea más fácil para los clientes potenciales recordar tus puntos de conversación.
Muestra tu solución
Luego, presenta tu solución y muestra cómo cambiará las reglas del juego para el negocio de tu cliente potencial al abordar los desafíos que planteó.
Presenta pruebas
Demuestra la confiabilidad de tu solución presentando testimonios de clientes y estudios de casos relevantes para la industria del cliente potencial.
Cierra con fuerza
Termina la presentación con una clara llamada a la acción para todos los responsable de la toma de decisiones involucrados.
Preguntas frecuentes
¿Qué caracteriza a un gran discurso de ventas?
Los grandes discursos de ventas son personalizados y están adaptados para abordar las necesidades y desafíos de tu cliente potencial. Comprende el negocio de tu cliente potencial, posiciona tu oferta como la solución perfecta a tus desafíos y construye una historia sólida en torno a esto que incluya las pruebas necesarias de tus clientes existentes.
¿Qué se le debe agregar a tu discurso de ventas?
Los elementos clave de un gran discurso de ventas son la investigación, los datos, los desafíos comerciales, las soluciones a esos desafíos, la prueba social, una clara llamada a la acción y una gran historia que conecte todo.
¿Cómo se cierra un discurso de ventas?
Después de haber presentado el discurso, hay dos cosas que son vitales. En primer lugar, intenta responder todas las preguntas que tengan tus clientes potenciales y estate preparado para abordar las objeciones habituales que puedan plantear. En segundo lugar, haz un seguimiento constante del cliente potencial hasta cerrar el acuerdo o hasta que el rastro desaparezca por completo.
¿Qué tan largo debe ser un discurso de ventas?
Los profesionales valoran su tiempo y deben priorizar cada interacción para centrarse en las que generan valor, así que mantén tus presentaciones iniciales por debajo de los 60 segundos, pero articula claramente cómo tus ofertas agregarán valor al negocio. Crea un discurso de ascensor y domínalo para tales ocasiones.
