O que é um argumento de venda?
Em uma época em que tudo é acelerado, cada vez mais clientes potenciais esperam que os representantes de vendas sejam iguais: você deve apresentar sua proposta de valor no tempo que eles levam para pegar o elevador e chegar até o lobby. Seu "discurso de elevador" mais breve deve ser uma apresentação de vendas condensada, porém personalizada, que possa mostrar rapidamente aos clientes como sua empresa pode resolver seus pontos fracos.
Essa primeira interação, e o valor que você oferece, determinará se o cliente decidirá considerar seriamente sua oferta. Seu argumento de venda é a chave que abrirá as portas para essas oportunidades de ouro.
Por que é importante ter
um argumento de venda adequado?
Os clientes potenciais são bombardeados com e-mails, ligações e anúncios de inúmeras empresas que disputam sua atenção. O valor que você oferece – e mais importante, como esse valor é transmitido – será o que mais se destacará. Se você não conseguir articular como pode ajudar um cliente a enfrentar os desafios dele de forma rápida e coerente, será impossível convencê-lo a comprar o que você está vendendo.
A fórmula para um ótimo argumento de venda
Um ótimo argumento de venda consegue muitas coisas, desde despertar a curiosidade do comprador até estabelecer como sua solução resolve seus pontos problemáticos específicos. Existem diferentes tipos de argumentos de venda que podem ser aproveitados em diferentes etapas da jornada do comprador, mas a fórmula central do que torna um argumento de venda excelente geralmente permanece a mesma. Vamos dar uma olhada!
O primeiro passo para elaborar qualquer argumento de venda apropriado é a informação. Faça sua pesquisa e reúna informações relevantes sobre o setor, tendências, desafios, pontos problemáticos do seu comprador e muito mais.
13% – A porcentagem de empresários que concordam que os vendedores entendem as necessidades deles. Portanto, quando os representantes de vendas dedicam um tempo para fazer o trabalho de base e estabelecer os fatos dos desafios enfrentados por seus compradores, eles já estão um passo à frente da concorrência quando se trata de apresentar a solução.
Todo mundo se lembra de uma boa história. As histórias prendem nossa atenção com facilidade e muitas vezes mudam a maneira como nos comportamos. Além disso, apenas 5% das pessoas se lembram dos números que lhes foram apresentados em um argumento de venda, enquanto 63% conseguem se lembrar de uma história. Uma boa história em seu argumento de venda faz toda a diferença entre ganhar ou perder a atenção do comprador.
Um argumento de venda sem valor tangível soa vazio para seus clientes. Um dos aspectos mais importantes do seu argumento de venda será o valor demonstrado que sua solução traz para o comprador e como ela aborda os pontos fracos dele melhor do que seu concorrente. Se você não conseguir fazer isso de forma convincente, esteja preparado para ouvir muitos "entraremos em contato" no final de cada apresentação.
Você pode fazer toda a pesquisa, montar uma história memorável e enfatizar seu valor perfeitamente, mas nada convence os clientes potenciais a arriscar tanto quanto uma boa história de cliente. Tenha em mãos uma seleção de depoimentos, histórias de sucesso de clientes, dados de pesquisas e diferenciais competitivos para que você possa usar os mais relevantes para defender sua solução.
Todo argumento de venda precisa ter uma conclusão forte e clara para que seus clientes potenciais saibam como dar os próximos passos. Pode ser qualquer coisa, desde uma compra imediata (se a sua solução se adequar perfeitamente ao negócio deles) ou uma avaliação da sua solução (para que eles possam experimentar os benefícios em primeira mão).
Estruturas comuns de argumento de venda que você deve conhecer
Vimos os elementos de um ótimo argumento de venda, mas você também precisa saber como juntá-los de forma coesa. Na era digital de hoje, você interagirá com clientes potenciais em uma ampla variedade de canais, incluindo as perenes conversas presenciais. Você precisa adaptar seu argumento de venda ao meio em que o apresentará.
Discurso de elevador
Um dos tipos de argumento de venda mais utilizados, o discurso de elevador é a escolha preferida de todo representante de vendas quando surge a oportunidade de vender para um cliente em potencial. Você precisa orientar o cliente em potencial sobre sua solução e os benefícios que ela apresenta para ele, tudo em menos de 60 segundos. Este argumento de venda tem como objetivo chamar a atenção do cliente o suficiente para que você receba uma ligação ou tenha uma reunião no futuro, onde seja possível haver discussões mais detalhadas. Seja conciso e articulado sobre quem você é, o que sua empresa faz e como seus clientes potenciais podem se beneficiar desse relacionamento.
E-mails que geram valor
A caixa de entrada do profissional é inundada com centenas de e-mails todos os dias, o que significa que ele precisa priorizar seu tempo analisando aqueles que realmente importam. Você tem apenas um curto período para atrair a atenção do cliente em potencial e causar uma ótima primeira impressão.
Com uma linha de assunto que desperte a curiosidade e um e-mail breve que enfatize o valor que sua solução oferece, seu argumento de venda por e-mail precisa ser convincente o suficiente para dar aos seus clientes potenciais um motivo para lê-lo rapidamente.
Abra as portas da oportunidade
com suas ligações
Se você conseguir um comprador em potencial do outro lado do telefone, suas chances de sucesso aumentam. A maioria das pessoas não é muito receptiva a ligações não solicitadas, mas você tem uma pequena janela de oportunidade para convencer o cliente em potencial de que sua solução vale a pena. Aqui está uma estrutura que você pode usar para criar seu argumento de venda para ligações.
Apresente-se
Aborde cada ligação com uma atitude positiva e apresente-se com um sorriso no rosto. Evite parecer monótono ou robótico!
É um bom momento?
Verifique com o cliente em potencial se ele tem tempo para conversar; caso contrário, pergunte sobre um horário melhor para ligar de volta.
Crie afinidade
Comece informando como você conseguiu as informações de contato. Foi uma recomendação? Você se conectou com ele pelo LinkedIn antes da ligação? Ou talvez você tenha interagido com ele em um evento. Faça com que ele saiba.
Estabeleça credibilidade
Desenvolva sua conversa sobre os negócios dele para identificar os pontos problemáticos e, em seguida, diga-lhe por que deveria ouvir sua oferta. Mostre os resultados que você alcançou para outras empresas como a do cliente potencial!
Faça-lhe uma oferta
Converse com ele sobre seu serviço ou solução e como isso o ajudará a enfrentar os desafios de negócios mais problemáticos.
Finalização
Termine a conversa agradecendo pela atenção e confirmando todos os detalhes discutidos.
Encerre a ligação
Comprometa-se com o cliente potencial para uma futura ligação, reunião, consulta ou avaliação. Defina a data, obtenha os dados de outros tomadores de decisão (se houver) e deixe suas informações de contato com ele.
Apresente seu caminho para o sucesso
Quando você está trabalhando com clientes potenciais importantes ou tentando fechar um grande negócio, a principal ferramenta na qual você confiará é a sua apresentação de vendas. Isso envolve muito mais tempo, esforço e, o mais importante, tomadores de decisão do que qualquer um de seus outros argumentos de venda, então você precisa estar à frente para maximizar o impacto e conduzir seu cliente potencial à decisão de compra.
Personalizar
Uma boa apresentação é sempre adaptada especificamente ao setor do cliente potencial ou à empresa dele. Faça sua pesquisa e entenda seus pontos fracos para chegar ao argumento de venda.
Discuta o problema
Você precisa mostrar os desafios da empresa do cliente potencial e como isso o impacta no longo prazo.
Apresente dados
Reúna dados de pesquisa, infográficos e citações relevantes para enfatizar seus pontos.
Conte uma história
Uma narrativa poderosa repercute melhor e torna mais fácil para os clientes potenciais se lembrarem de seus tópicos de discussão.
Apresente a solução
Em seguida, apresente sua solução e mostre como ela pode transformar os negócios do cliente potencial, abordando os desafios que você identificou.
Comprovação
Comprove a confiabilidade de sua solução trazendo depoimentos de clientes e estudos de caso relevantes para o setor do cliente potencial.
Conclua com confiança
Finalize a apresentação com um apelo claro à tomada de decisão dos envolvidos.
Perguntas frequentes
O que constitui um ótimo argumento de venda?
Excelentes argumentos de venda são personalizados e adaptados para atender às necessidades e desafios do seu cliente potencial. Entenda o negócio do seu cliente potencial, posicione sua oferta como a solução perfeita para seus desafios e apresente uma narrativa forte em torno disso, incluindo as comprovações necessárias de seus clientes existentes.
O que precisa ser adicionado no argumento de venda?
Os elementos-chave de um ótimo argumento de venda são pesquisa, dados, desafios de negócios, soluções para esses desafios, comprovação social, uma chamada à ação clara e uma ótima história que una tudo.
Como concluir um argumento de venda
Depois de apresentar o argumento, duas coisas são fundamentais. Em primeiro lugar, tente responder a quaisquer perguntas que seus clientes potenciais tenham e esteja pronto para responder às objeções habituais que eles possam fazer. Em segundo lugar, acompanhe consistentemente o cliente potencial até que o negócio seja concluído ou que haja perda de interesse completamente.
Qual deve ser a duração de um argumento de venda?
Os profissionais valorizam o tempo deles e precisam priorizar cada interação para focar naquelas que geram valor, portanto, mantenha seus argumentos de venda iniciais em menos de 60 segundos, mas articule claramente como suas ofertas agregarão valor à empresa deles. Crie e domine um discurso de elevador para essas ocasiões.
